Sizi rakiplerinizden ayıran nedir? Coca Cola, Apple, Burger King gibi başarılı şirketlerin ortak bir noktası var: Güçlü bir marka. Aslında marka adları, nişlerindeki tüm benzer ürünler için genel bir terim haline gelmiştir.
Güçlü bir marka, başarı için çabalayan tüm işletmeler için öncelikli olmalıdır. Sürekli olarak sunulan markalar karında ortalama yüzde 25’lik bir gelir artışı görür. Güçlü olarak algılanan markalara sahip B2B şirketleri, diğerlerine göre daha yüksek bir FVÖK imajı üretmektedir. Eğer bu yeterli değilse, başarılı markalaşma, artan müşteri sadakati, gelişmiş imaj ve ilişkilendirilebilir bir kimlik gibi faydalar sağlarlar.
Marka Konumlandırma Nedir?
İçindekiler
Marka konumlandırma, markanızı müşterinizin aklında konumlandırma işlemidir. Bir slogan ya da süslü bir logodan daha fazlası olan marka konumlandırma, işinizi diğerlerinden ayırmak için kullanılan bir stratejidir.
Konumlandırma Stratejileri
Etkili marka konumlandırma, bir markanın tüketicilerin zihninde olumlu, farklı ve güvenilir olarak algılanma derecesi olarak tanımlanmaktadır. Yıllar önce bir soda şirketi tadıyla farklı bir şey yapmaya karar verdi ve kendisini eşsiz olarak konumlandırdı. Coca Cola, şimdi milyonlarca kişiye ulaşıyor ve aklımızda sodanın altın standardı olarak konumlandırıldı.
Satış Temsilcilerinin Rekabette Öne Çıkmak İçin Kullanabileceği Konumlandırma Stratejileri
Potansiyel Müşterilerle Duygusal Bir Bağlantı Kurun
Sabit satıştan önce, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve onların ihtiyaçlarını gidermeye çabalamak, güven yaratır. Örneğin satış sürecinin başında potansiyel müşterinize, ürünü kullanarak hangi sorunu çözmek istediklerini öğrenmek için yeterli zaman ayırmalısınız.
Markanızın Farklılaşan Niteliklerini Güçlendirin
Güçlü bir marka konumu ile, şirketinizin sunduğu farklılaştırıcı özelliklerin anlaşılması ve bunlara değinilmesi kolay olmalıdır. Potansiyel müşterilerinizin, satış süreci boyunca markanızı benzersiz kılan özellikleri anladığından emin olmalısınız.
Değer Yaratın
Bir satış temsilcisi olarak asıl amacınız potansiyel müşterilerinizin sorunlarını çözmesine veya yaşadıkları zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olmak olmalıdır. İdeal olarak şirketinizin teklifi çözümün bir parçasıdır. Satış süreci boyunca her zaman potansiyel müşteriniz adına sorun çözme arayışında olmalısınız.
Şirketinizin Markasını Somutlaştırın
Müşteri odaklı çalıştığınız sürece şirketinizin en değerli elçisiniz. Potansiyel müşterilerle çalışırken, şirketin temel değerlerini yansıtan ve şirket markasına uygun bir deneyim aldıklarınızdan emin olmalısınız.
Örneğin; şirketiniz marka bilinci oluşturma konusunda eğlenceli bir yaklaşım benimsiyorsa, bu dili satış konuşmalarınıza dahil etmelisiniz. Aşırı ciddi veya sert bir tona sahip olmak şirketinizin markası için otantik olmaz.
Marka Konumlandırma Stratejinizi Oluşturma Adımları
Kendi marka konumlandırma stratejinizi oluşturmak, markanızın ayrıntılarına derinlemesine dalmayı ve yaptığınız işi herkesten daha iyi keşfetmeyi içerir. Bu altı adım, işletmenize özgü bir marka konumlandırma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olur.
1. Adım: Mevcut Marka Konumlandırmanızı Belirleyin
Şu anda ürününüzü veya hizmetinizi, pazardaki bir ürün olarak mı pazarlıyorsunuz yoksa farklı bir ürün olarak mı pazarlıyorsunuz? Mevcut marka konumlandırmanız, bir sonraki adımınız hakkında önemli bilgiler verir. Rekabeti daha ayrıntılı analiz etmek için mevcut konumunuzu anlamanız gerekir. Hedef müşterinizi düşünerek ve kim olduklarını tanımlayarak başlayın. Ardından misyonunuzu, değerlerinizi ve sizi pazarın geri kalanından farklı kılan şeyin ne olduğunu belirleyin. Son olarak değer teklifinizi ve mevcut marka personelinizi ve marka sesinizi kaydedin.
2. Adım: Rekabetinizi Belirleyin
Kendi işletme analizinizi yaptıktan sonra, rakip analizi yaparak rekabetinizi analiz etmeniz önemlidir. Rakip araştırması yaparak kime karşı olduğunuzu görmeniz gerekir. Bu araştırma, bir avantaj etmek için stratejinizde daha iyi neler yapabileceğinize karar vermenize yardımcı olacaktır. Bir Marka Nasıl Olmalıdır?
Rakipleri Belirlemek İçin Kullanılabilecek Yöntemler
Pazar Araştırması Yapma
Satış ekibinize, satış süresince hangi rakiplerin ortaya çıktığını sorun veya bir pazar anahtar kelimesini kullanarak, hızlı bir araştırma yapın ve hangi şirketlerin listelendiğini görün.
Müşteri Geri Bildirimlerini Kullanın
Müşterilerinize, sizin ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi düşünmeden önce hangi işletmeler ve ürünlerini düşündüklerini sorun. Bu geri bildirimler, stratejilerinizde size yardımcı olacaktır.
Sosyal Medyayı Kullanın
Tüketicilerin ürün ve hizmetler hakkında soru sorabilecekleri platformlar rakiplerinizi keşfetmek için iyi fırsatlar sunar. Alanınızla ilgili sosyal medya hesaplarından rakiplerinizi takip edebilir, müşterilerin rakiplerinizin hangi ürünlerini talep ettiğini belirleyebilir ve hangi işlerde ön planda olduklarını görebilirsiniz.
3. Adım: Rakip Araştırması Yapın
Rakiplerinizin kimler olduklarını belirlediniz. Artık derinlemesine bir araştırma yapma zamanı. Etkili bir rekabet edebilmek için, rakiplerinizin markalarını nasıl konumlandırdığını analiz etmeniz gerekir.
En basit haliyle araştırmanız gerekenler ise;
- Rakiplerinizin sunduğu ürün ya da hizmetler
- Güçlü ve zayıf yanları
- Mevcut pazardaki konumları
- Hangi pazarlama stratejilerini başarıyla kullanıyorlar?
4. Adım: Markanızı Benzersiz Kılan Özelliklerini Belirleyin
Benzersiz bir marka oluşturmak, sizi farklı kılan ve işletmeniz için en iyi olanı tanımlamakla ilgilidir. Markanız için gerçekten en etkili şeyin ne olduğunu belirledikten sonra imajınızı buna göre oluşturmalısınız.
Rakip araştırması yaptığınızda göreceğiniz üzere güçlü ve zayıf yanları olan bazı işletmeler ile karşılaşacaksınız. Kendi ürün ve hizmetlerinizi bu işletmeler ile karşılaştırdığınızda, rakip işletmelerin güçsüz yanlarının, sizin güçlü yanınız olduğunu görebilirsiniz.
Markanızı benzersiz kılan da bu güçlü yönünüzdür ve markanızı pazarda konumlandırmak için mükemmel bir başlangıç noktasıdır. Karşılaştırmaları yaparken benzersiz tekliflerinizi not edin ve yaptığınız işi herkesten daha iyi tanımlamak için derinlemesine çalışın. Yeni Başlayanlar İçin Marka Stratejisi Geliştirme
5. Adım: Konumlandırma İfadenizi Oluşturun
Konumlandırma ifadenizi oluşturmadan önce yanıtlamanız gereken 4 soru vardır.
- Hedef müşteriniz kim?
- Ürün veya hizmet kategoriniz nedir?
- Ürününüzün ya da hizmetinizin en büyük yararı nedir?
- Bu yararın kanıtı nedir?
Konumlandırma beyanı; markanızın benzersiz değerini ana rakiplerinizle ilgili olarak müşterilerinize ileten bir ya da iki cümlelik bir beyandır. Basit ama çekici bir beyan oluşturun.
Örnek verecek olursak: Amazon.
- Hedef müşterisi – Herkes
- Ürün veya hizmet kategorisi – Her türlü ihtiyaç
- Ürün ya da hizmet yararı – İhtiyaçları karşılayan tüm ürünlerin her an bulunabilmesi
- Yararın katını – İnsanların sürekli çevrimiçi olması
6. Adım: Konumlandırma İfadeniz Çalışıyor mu?
Markanızı belli bir müşteriye hitap edecek şekilde konumlandırmak için zaman ayırmak sadece bir başlangıçtır. Konumlandırma ifadeniz oluşturulduktan sonra, konumlandırmanızın amacına ulaşıp ulaşmadığı konusunda müşterilerinizden test, deneme ve geri bildirim zamanı gelir. Bunu için de zaman ve çaba harcamalısınız.
Yeni müşterilerinizden de ürün ya da hizmetinizi satın aldıklarında, onlardan sürekli olarak geri bildirim isteyerek ve onları dinleyerek konumunuzu iyice sağlamlaştırabilirsiniz.
Marka Konumlandırma Haritası
Markanızın, tüketicilerin algılarında rakiplerinizle nasıl karşılaştırıldığın görmek istiyorsanız, bir marka konumlandırma haritası oluşturmalısınız. Marka konumlandırma haritası, hedef kitleniz için önemli özelliklerden oluşur. Markanızı ve rakiplerinizin ürünlerinin satıldığı bölgeleri haritanıza yerleştirerek, kimin daha çok rekabetçi olduğunu görebilirsiniz.
Markanıza ait hangi ürünün hangi bölgelerde daha çok satıldığını belirlemeniz, stratejilerinizi belirlemeniz açısından da yararlı olacaktır.
UZMAN GÖRÜŞÜ
Bir markayı oluşturmak kolaydır ama markayı tutundurmak, konumlandırmak ve insanlara kabul ettirmek ki günümüzün gelişen pazar payında, kendinizi göstermeniz biraz zaman ve emek harcatabilir.
İş dünyasında tanınmış markalara baktığınızda, çoğunun yenilikçi fikirler dahilinde işlerini yaptıklarını, rakip firmaları iyi tanıdıklarını ve gerçekten iyi stratejiler geliştirerek işlerini yürüttüklerini görmekteyiz.
Ciddi araştırmalar yaparak, rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek, Markanızın etkili olması için stratejiler geliştirerek, Müşterilerinizi iyi tanıyarak ve hangi bölgelerde yaşayan müşterilerinizin hangi ürünleri talep ettiği ürünleri belirleyerek, markanızı konumlandırma çalışmalarınızı yapabilirsiniz.
Tavsiye Edilen İçerikler
