Bir işte gerçek başarı her zaman iyi bir planla başlar. Satış ve pazarlama hedeflerine ulaşmak için stratejik bir satış planının oluşturulması ve haritalandırılması şarttır. Satış hedefine ayrıntılı olarak bakıldığında; satış planlama becerileri, hedef tanımlama, hedef pazardaki belirli bir ürünün mevcut performansının veya satışlarının değerlendirilmesi, bu hedefe ulaşmak için stratejiler belirlenmesi ve hedeflere ulaşmak için mevcut kaynakların tespiti tanımlanabilir. Bazen, bu beceriler farklı satış temsilcilerine rol ve sorumluluk atamayı da içerebilir.
Satış Planlaması Neden Önemlidir?
İçindekiler
Şayet bir şirket çok şanslı değilse bu dünyada hiçbir şey önceden planlama yapmadan başarılı olamaz. Her iş, o işe zaman ayırmayı, üzerinde düşünmeyi, hedefler belirlemeyi, bir plan oluşturmayı ve daha sonra bunları elde etmek için bu planı uygulamayı gerektirir.
Satış planlaması önemlidir, çünkü potansiyel riskleri önceden görmeye yardımcı olur, böylece bunları önceden deneme şansı elde edilmiş olunur. Bu sadece bir rekabet planı hazırlanmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ürünün mevcut durumunu, hedefini ve hedefe nasıl gideceğini belirlemeye yardımcı olarak, pazarlama sürecin kontrollü yürütülmesini sağlar.
Satış planlama aynı zamanda bir ürünün çeşitli pazarlarda sunulmasında da önemli bir rol oynamaktadır. Her tüketici pazarının kültürüne, ihtiyaçlarına ve gereksinimlerine göre stratejiler geliştirmeye yardımcı olur. Başarılı bir plan oluşturmak için satış planının tanımını bilmek ve adım adım oluşturmak gerekir. İşte bu yazıda satış planının ne olduğu ve oluşturma adımları ile ilgili bilgiler bulunmaktadır:
Satış Planı Nedir?
Satış planı, satış stratejilerini belirlemek ve bunların planını yapmak için geliştirilen stratejik bir belgelemedir. Söz konusu plan genellikle, gelirdeki büyüme veya satışlardaki başarı ve büyümenin ölçülmesi için diğer ölçümlerin yapılması için bir alt yapı hazırlar. Özellikle satışlarda pazarlamacıya yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Ayrıca, şu anda nerede olunduğu ve belirlenen hedeflere hakkında bir bakış açısı sağlamaktadır. Belki daha da önemlisi, hedefe nasıl gideceğini göstermesidir.
Bir satış planı, daha doğrudan ve amaçlı yaklaşımlar kullandığından, bir pazarlama planından farklıdır. Pazarlama planları, işletmenin hedefini belirlemeye ve bunlara ulaşmak için stratejiler oluşturmaya yardımcı olmak üzere tasarlanırken, bir satış planı, işlerin ürün ve hizmetleri satmak için ihtiyaç duydukları stratejileri ve dolayısıyla geliri artırmayı ayrıntılı olarak vurgular.Düzgün şekilde geliştirilmiş bir satış planı, net bir şekilde hedefleri, müşteri özelliklerini, araçlarını, ölçümlerini, gerekli stratejileri ve tahmini giderleri tanımlayan bölümlerden oluşur.
Satış Planında Bulunması Gereken Unsurlar
Ticari satışlar ve büyüme tahmin edilemez olabilir ve genellikle kontrol edilemeyen koşullara tabidir. Bununla birlikte, bir satış planı işletmeler üzerinde belirli bir kontrol seviyesi kazanılmasına yardımcı olmaktadır.Bir satış planı geliştirmek için izlenmesi gereken bazı kurallar vardır ve bu kurallar aşağıda belirtilmiştir.
1- Yönetici Özeti ve Satış Planının Kapsamı
Bu bölüm, işletme hedeflerini ve bunları gerçekleştirmede uygulanacak stratejileri özetlemektedir. Belgenin içeriğinin genel bir görünümünü sağlar ve belgenin içeriğinin geçerli olduğu süreyi belirtir. Yönetici özeti, işletmenin temel ayrıntılarını potansiyel yatırımcılara tanıtmanın kısa ve standart bir yoludur. Sorunların benzersiz bir şekilde nasıl çözebileceğini vurgulamak amacıyla, piyasada ihtiyaçların yanı sıra sorunların ne olduğunu tanımlamalıdır. Bir yönetici özeti şunları içermelidir:
- Üretilen ürün türüne yabancı olan kişilere, işletmenin ne yaptığı ve başarılı olma potansiyeli hakkında bilgi vermelidir.
- Pazarlama, yönetim ve finansal stratejiler bulunmalıdır. Ayrıca, işin ileriye dönük projeksiyonları gösterebilmelidir. Genel olarak, satış planında verilen bilgilerin bir bütününe dokunmalıdır.
Satış planının bu bölümünün kısa ve doğrudan bilgi verici olması önemlidir. Bunu başarmak için, hedef noktaların gösterimleri, grafikler veya başka türden görsel gösterimler kullanılabilir.
2- İşletme, Ürün ve Gelir Hedefleri Tanımlanmalı
Bu bölüm yönetici özetini takip ederek işletmenin hedeflerini ve gelir hedeflerini açıkça vurgular. Ayrıca, yaşam döngüsü değerini optimize edecek iş hedeflerini de içermelidir. Esas olarak, yönetici özetinde verilen tüm bilgilerin detaylarını verir nitelikte olmalıdır.
İdeal bir satış planında, şirketin kim olduğu ve ne sattığı hakkında daha fazla bilgi verilmelidir. Genel olarak şu bilgiler bulunmalıdır.
- İşletmeni nasıl ve ne zaman kurulduğuna, bulunduğu yere ve biçimine dair özet bilgi bulunmalıdır (ortaklık, LTD, LLC veya mülk sahibi)
- Ürünün veya hizmetin tüketicilerine sağladığı değer vurgulanmalıdır. Kısaca ürününün hedef kitlesine sağladığı faydaları tanımlamalıdır.
- İş hedefleri ve gelir hedefleri ayrıntılı olarak yer verilmelidir. Kısa ve uzun vadeli hedeflerin ne olduğu ve her dönüm noktasında yapılan masrafın belirlemesi önemlidir.
3- Önceki Dönem Performansının Değerlendirilmesi
Bu bölüm, işin veya daha önce geliştirilen satış planında önceki bir dönemin performansını analiz etmektedir. Bu, olumlu sonuçlara ulaşılmasına yardımcı olan belirleyici eylemlerin yanı sıra hataların belirlenmesi amacıyla yapılır. Aynı zamanda bir yaklaşımın uygulanmasının sonuçlarını tahmin edilmesini yardımcı olmaktadır. Genel olarak, bu bölüm yalnızca sonraki satış planlarını optimize etmek için çalışan teknik ve eylemleri tanımlamak ve benimsemek için eklenmiştir.
4- Pazarın ve Endüstrinin Koşulları
Bu bölüm, satış politikalarını doğrudan veya dolaylı olarak etkileyebilecek devlet politikaları ve marka önyargıları gibi koşulların bir özetini sunar. Ayrıca, sektördeki diğer büyük oyuncuları ve bunlara göre şirket konumunu tanımlar. Bu şirketin farklı olarak ne yapılacağı hakkında bir fikir verir. Ayrıca, rakiplerin zayıf yönlerinden nasıl faydalanabileceği hakkında da bir fikir verir.
Sektör ve rakipler analiz edilirken, aşağıdaki hususlara dikkat edilmelidir:
- Pazardaki konum açıkça belirtilmeli ve ürün ya da hizmetlerin kesinliği belgelenmelidir.
- Pazar trendlerini ve tüketici isteklerini inceleyerek işin büyümesi yansıtılmalıdır.
- Ayrıca, pazarın coğrafi sınırlarının da göz önünde bulundurması gerekir.
5- Uygulanacak Stratejiler ve Metodolojiler
Bu bölüm belki de satış planının en önemli kısmıdır ve bu nedenle, çok net bir dilde yazılmalıdır. Bu bölüm, kanıtlanmış satış tekniklerini, iletişim dizilerini ve uygulanacak pazarlama taktiklerini önermek amacıyla tasarlanmıştır. Kanıtlanmış bu metodolojiler hakkında bir fikir edinmek için, aynı nişteki rakipler üzerinde bir anlayış olmalıdır. Aşağıda bulunan adımlar, stratejiler ve metodolojiler belirlenmesine yardımcı olacaktır.
- Bir fiyatlandırma stratejisi oluşturulmalı ve buna bağlı kalınmalıdır. Benzer ürün ve hizmetler üzerinde araştırma yapılarak ürünler için fiyat belirlenmelidir.
- Reklam ortamı net bir şekilde tanımlanmalı ve web sitelerinin, televizyon reklamcılığının, dergi yayınlarının ve afişlerin ne zaman kullanılıp kullanılmayacağına karar verilmelidir.
- Geçmişte etkili olduğu kanıtlanmış satış stratejilerini belirlemek çok önemlidir.
- Satış ekibinin kısa ve uzun vadede müşteri adayları ve yakın anlaşmalar yapmak için uygulayacağı yaklaşımlar belirtilmelidir.
6- Potansiyel Demografik Bilgiler
Bu bölüm, yenilemeler, yönlendirmeler, satışlar ile piyasadaki yeni beklentiler hakkında bilgiler içerir. Daha açık bir ifadeyle, potansiyel demografik özellikler belirlenmelidir yani ürünün kime satıldığı, potansiyel müşterilerin sosyal durumu ve bu müşterilerin pazarda kaç tane bulunduğunu ana hatlarıyla belirtilmelidir. Örneğin eğer biberon satan bir firma için hedef demografik bilgiler emziren anneler olacaktır. Ayrıca, üretilen tüm potansiyel geliri ve işletmenin yararlanabileceği fırsatları belirtmektedir.
7- Takım Yetenekleri ve Kaynakları
Bu bölüm, ekip üyelerinin yeteneklerini güçlü ve zayıf yönlerini incelemektedir. İnsan kaynakları, satış ekibi, varlıklar ve satış anlaşmalarını kapatmak için gereken ulaşım araçları dahil olmak kaydıyla tüm üretim girdilerinin mevcut durumunu vurgulamaktadır.
8- Bireyler ve Ekipler İçin Eylem Planları
Bir satış planının bu bölümünde görevler, aktiviteler, ödevler bireylere ve ekiplere verilir. Görevler ürün sunumu, fuar gösterileri, toplantılar ve randevular şeklinde ayrılabilir.
9- Performans İzleme
Bu bölüm, performans ve performanstaki ilerlemeye erişmek için ölçütler ve ölçümler belirlemek üzere hazırlanmaktadır. Ayrıca, söz konusu ölçümleri izlemek için sistemler ve işlemleri içerir. Sürekli büyüme görmek isteyen bir işletme için satış planı isteğe bağlı değildir. Bariz yararlarının yanı sıra, bireyler ve ekip üyeleri için bir disiplinin yanı sıra çalışkanlığı da teşvik eder. Belgelenmiş bir satış planı; en iyi fikirler, düşünce hedefleri, planlar ve stratejilerine karşı uygulamaya yardımcı olur. Esasen, yazılı olmayan bir plandır, sadece izlenir.
Satış Planının Yararları
Satış planı hazırlamanın pazarlamaya birçok yararları vardır ve bunlardan bazıları şu şekildedir:
- Satış planı, işletme için bir satış hedef kümesi tanımlar
- Hedef pazarına uygun satış stratejileri belirler
- Bir satış planı, bir satış ekibinin satış taktiklerini tanımlar
- Bir satış planı, bir satış ekibini aktifleştirir, motive eder ve hedefe odaklar
- Hedeflere ulaşmak için atılması gereken adımların bütçelenmesini ve netleşmesini sağlar.
- Satış planı, hedefleri düzenli aralıklarla gözden geçirmeyi ve satış yaklaşımlarını geliştirmeye yardımcı olur.
Firmalar satış planı hazırlarken tüm pazar hedefler arasından doğru tercihleri yapmaları gerekir ve karmaşık bir süreçtir. Bunu yaparken SWOT analizinden faydalanarak, daha doğru kararlar verebilirler ve başarılı bir satış planı oluşturabilirler. SWOT Analizi Nasıl Yapılır?
Tavsiye Edilen İçerikler
