Çapraz Satış İşinize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Yaptığınız işte muhtemelen birden fazla ürüne sahip olabilirsiniz ve müşterileriniz birden fazla ürün veya hizmetle ilgilenebilir. Her firma ideal müşterilerini tanımlarken, muhtemelen kim olduklarını ve satıcıdan ne istediklerini de bilmektedir. Ve her firmanın ana hedefi; bir müşteriye birden fazla ürün ya da hizmet satmaktır. Şirketlerin bu hedefine ulaşmalarına yardımcı olan satış teknikleri vardır. Bu satış tekniklerinden çapraz satış tekniği bu anlamda en fazla etkili olan yöntemdir.

Çapraz satış, zaten bir şeyi satın alan aktif bir kullanıcıya başka bir şeyi satma eylemidir. Yani müşterinin daha önce satın almış olduğu ürünlerle ilgili bir başka ürün satın alması ve daha fazla harcama yapmasını sağlamak için kullanılan bir satış tekniğidir. Bu satış sistemi pek çok yerde uygulanmaktadır ve örnek vermek gerekirse: Amazon’un satışlarının %35’ini çapraz satış tekniği ile sattıkları ürünler oluşturmaktadır. Bu tekniğin bu kadar çok kullanılmasının sebebi, çapraz satışın doğru uygulandığında satışları artırmada çok etkili olmasıdır. Tabi ki bu tekniğin başarısı işletmeye bağlı olarak değişebilir.

İşte size çapraz satış stratejisini başarılı kılacak dört kural;

Doğru Zaman

Çapraz satış başarısı için zamanlama çok önemlidir. Bu konuda yapılan birçok çevrimiçi araştırmaya göre; çapraz satışta başarısız olan kullanıcıların %40’ında zamanlama yanlışı olduğu belirlenmiştir. Burada altın kural, kullanıcının zamanına saygı duymaktır. Müşterileriniz satın alma işlemini sizinle tamamlamak için acele ediyor olabilir. Bu yüzden çapraz satış gerçekleşmeden önce bir önceki alımın sonuçlandırılması sağlanmalıdır.

Çevrimiçi pazarda çapraz satışlar her geçen gün artmaktadır. Büyük şirketler çapraz satışı her zaman, ilk satın alma işleminden sonra veya bir ürün açıklamasının altına yazarak uygularlar. Çünkü bu şekilde müşterinin alımına mümkün olduğu kadar az müdahale ederler. Bu satış tekniğinin başarısı ürününüzün başarısına ve pazarlama taktiğine bağlıdır. Fakat sizin etkili olduğunuz nokta, müşterinin alım sürecinin başlangıcı ile bitişi arasında mümkün olduğu kadar az engel oluşturmaktır. Bu nedenle yalnızca müşteriyi engellemeyecek şekilde çapraz satış yaptığınızdan emin olmalısınız.

Müşterilerinizi Bilgilendirin

Çapraz satış, denemelerinizin finansal güdümlü görünmesine neden olarak müşterilerinizi uzaklaştırabilir. Bunun yerine, müşterilerinize çapraz satış önerilerinin gerekçesini göstererek müşterinize ürününün değerini iletmelisiniz. Diğer müşterilerin geçmiş satın alma alışkanlıklarına ürününüz uygunluğunu belirlemelisiniz. Örnek olarak  Amazon ikinci ürünün önerilerini, geçmişteki müşteri etkinliği ve satın alımlarına ilişkin verilerle değerlendirerek yapar ve müşteri ilgisini sabitler. Satış Sonrası Hizmetler

Şayet müşteri ürünü ya da hizmeti sizin sağladığınız uzmanlığa dayanarak satın alıyorsa, bu bilgiyi diğer ürün veya hizmetleri önerme nedeni olarak belirtmelisiniz. Bu noktada dürüst olmalı ve yalnızca en iyi önerileri yapmalısınız. Böylece müşterileriniz çapraz satışın değerini görecek ve daha iyi yanıt verecektir.

Teşvik Verin

Müşteriye ikinci bir ürünü satmak için ek teşvikler sunmak çapraz satış yapmak için harika bir yoldur. Bir müşteri sizden bir ürün veya hizmet satın alırken ilgilenebileceği başka ürün veya hizmetleriniz varsa, indirim veya başka bir teşvik sunmak cazip olabilir. Müşteriler, iki teklifin birbiri ile bağlantılı olduğunun farkında olmayabilir, bu yüzden birinci ürünü satarken net bir şekilde ikinci ürün alımındaki avantaj bildirilmelidir. Teklifleri birleştirin ve müşterinin her ikisini de satın aldığında kazanacağı avantajların ne olduğunu ve neden indirim veya başka bir teklif yapıldığını belirtin.

Geri bildirimleri Değerlendirin

Sadık bir müşteri veya müşteri tabanı oluşturmak için müşterilerinizi dinlemek çok önemlidir. Bu, çapraz satış çabalarının gözden geçirilmesi, etkili olmadığı takdirde revize edilmeleri anlamına gelebilir. Veya müşterilerinizin çapraz satışla ilgili bildirimlerin yer aldığı e-postaları veya telefon görüşmelerini dikkate alarak gereken çapraz satışınızın başarısı ile ilgili bir fikir sahibi olabilirsiniz. Şayet olumsuz geri bildirimler aldıysanız, çapraz satışınız başarısız oldu demektir ve acil olarak mevcut çapraz satışı durdurmalısınız. Sonrasında tekrar yeni bir çapraz satışa başlamak isterseniz, önceki çapraz satışta neyin yanlış gittiğini tespit etmeniz gerekir. Sonrasında gereken düzeltmeleri yaparak yeni bir strateji ile yeni çapraz satışınızı başlatabilirsiniz.

Çapraz satış yöntemi, doğru uygulandığında çok etkili sonuçlar elde edilirken, yanlış uygulandığında olumsuz sonuçlar doğurabilir. Böyle bir uygulama da yanlışın nerede olduğunu tespit ederek durdurmak için son derece önemlidir.

 

Özlem Güvenç Ağaoğlu


[Toplam:3    Ortalama:5/5]

Çapraz Satış İşinize Nasıl Yardımcı Olabilir? adlı makalemizi değerlendirmek ister misiniz?


kobi vadisi

Yorumunuz