Distribütör Ne Demek?
İçindekiler
Distribütör; üretici veya tedarikçilerden, ürün ve hizmetlerin satılması ve sunulmasını yapan ana dağıtıcıdır. Kısaca; çeşitli perakendecilere satılacak çeşitli üreticilerin ürün stoklarını dağıtmaya adanmış bir işletmedir. Distribütörler daha kısa teslim sürelerinden faydalanabilir ve genellikle üreticilere göre daha küçük miktarlarda satış yapabilirler. Ürünler doğrudan üreticiden ziyade distribütör aracılığıyla satıldığında, genellikle hizmet için bir ücret alırlar.
Distribütörler genellikle bir üretici ile imzalanmış bir anlaşmaya sahiptir ve bu da rakip ürünlerin satışını sınırlar. Bu anlaşma genellikle distribütörün kendilerini Ürün XYZ için bir distribütör olarak tanımlamasına izin verir, ancak XYZ adını işletme adlarının bir parçası olarak kullanmalarına izin verilmez. Bir üretici ile yakın ilişki içinde olduklarından, bir distribütör ayrıca müşterilerine teknik destek, satış sonrası servis, kredi, ürün bilgileri ve tahminler gibi çeşitli hizmetler sunmaktadır.
Distribütörler genellikle ana bayiler olarak adlandırılır, ancak distribütörler ve bayiler arasında önemli bir fark vardır. Distribütörler; birçok perakende satıcısına ve hatta zaman zaman perakende satışa sunarken, bayiler sadece perakende satış yapmaktadır.
Distribütörün Tanımı
Distribütör, ilk bakıldığı zaman toptancı gibi görünse de genellikle toptancıdan daha aktiftirler. Bu dağıtıcıların görev tanımlamaları yapılan distribütörlük sözleşmesinin içeriğine göre farklılıklar gösterebilir. Distribütörlük Nedir?
Bir distribütörün görevlerini şu şekilde sıralayabiliriz;
- Toptancı veya üreticinin ürünlerini satmak
- Satıcıların ürün eğitimlerini vermek
- Satıcılara satış öncesinde bilgilendirme yapmak
- Yeni ürün tanıtımını satıcıya yapmak
- Distribütörlük anlaşmasına göre ürünleri satmak
Distribütörler aynı anda dağıtıcı satış yöneticileridir. Bu tanım onların görev kapsamını da genişletmektedir. Sorumluluklarını aşağıdaki gibi genişletebiliriz;
- Satıcı adaylarının verimliliğini, hedeflerini, becerilerini ve karakterlerini analiz ederek en uygun olanı seçmek ve takım oluşturmak
- Takıma yeni dahil olmuş satıcıları geliştirmek, liderlik yapmak
- Satış ekibinin performans ölçümünü yapmak ve yönlendirmek
- Müşteri memnuniyeti doğrultusunda satış ekibinin performansını yükseltmek
- Satıcıların hedeflerini belirlemek
- Satıcıların hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını dönemsel olarak kontrol etmek
- Müşteri şikâyetlerinin satış ekibine yönelik olanlarını takip etmek ve eksiklikleri düzeltmek
- Satış geliştirme stratejileri geliştirmek
- Değişik satış kanalları bulunmasına yardımcı olmak
- Organizasyon ve eğitimlere yeterli, katılımı sağlamak
Distribütörlerin sorumlulukları kadar sahip olduğu niteliklerde önemlidir. Bir distribütörün sahip olması beklenen nitelikleri şu şekilde sıralayabiliriz;
- İletişim kabiliyeti yüksek olmalı
- Liderlik vasıflarına sahip olmalı
- Takım kurma ve yönetme yetileri güçlü olmalı
- Başarılı bir lojistik dağıtım ağı kurabilmeli
- Pazarlama kabiliyeti üst düzeyde olmalı
- Ürün hakkında yeterli bilgi ve tecrübeye sahip olmalı
- Yenilikçi olmalı
- Ürün çeşidine göre müşteri portföyü belirleyebilmeli ve oluşturabilmeli
Not: yeni bir iş kurmaya karar verdiyseniz, Kobi Vadisi editörleri tarafından hazırlanan distribütörlük rehberi içeriğini incelemenizi öneriyoruz
–
–
Distribütörün İşlevleri Nelerdir?
Yerel Piyasalar Bilgisi
Genellikle yerel distribütörler, yerel müşterilerini 1.000 km ötedeki şirket merkezinde oturan birinden çok daha iyi tanır. Belirli bir ürünün stokta tutulup tutulmayacağı hangi renk, cins veya fabrikadan sipariş edilebileceği, tüketiciye yakın olan en iyi satıcıyı değerlendirebilirler. Benzer şekilde, perakendecilere hangi ödeme koşullarını sunmaları gerektiğini, doğru promosyon türünü ve satış yapbozunun diğer önemli parçalarını kullanarak yeni perakendecileri nasıl cezbedecekleri bilgilerine vakıftırlar.
Hibrit Yapılar
Bazı durumlarda, üreticiler ve distribütörler ortak dağıtım merkezlerine sahip olabilirler. Özellikle depo inşa etmek, personel kiralamak ve kamyon, forklift ve diğer pahalı eşyaları satın almak için hiçbir yatırımcının bulunamaması durumunda, üretici ve yerel yatırımcı ortak olarak ürünü dağıtacak yerel bir şirkete sahip olabilirler. Gerekli olan yatırım sermayesindeki azalma, uygun adayları bulmayı kolaylaştırma ve kurulumu hızlandırmaya meyillidir. Üretici, bazı temel malzemeleri daha düşük maliyetle elde etmek için satın alma gücünü ve adını da kullanabilir ve bu da daha fazla tasarruf sağlar.
Azaltılmış Yatırım Gereksinimleri
Distribütörlerle çalışan üreticilerin çok daha az depo, kamyon ve personel kullanması gerekir, çünkü distribütörler ürünü son satın alma noktasında kullanılabilir hale getirmek için gereken bu işlevlerin bazılarını alırlar. Kritik fonksiyonlar için distribütörlere güvenerek kazanılan fonlar araştırma ve geliştirme, reklam ve diğer fonksiyonlar gibi yatırımlarda yapabilirler.
Risk yönetimi
Bir şirketin tedarik zinciri ne kadar yaygınsa, zincirdeki her bir tarafın karşı karşıya kalabileceği risk o kadar azdır. Tüm stok sadece tek bir depoda tutulursa, yangın, sel veya hava ile ilgili durumlarda, dağıtım ağının büyük bir bölümün zarar görmesine neden olabilir. Distribütörler risk yönetimi yaparak bu gibi durumlarda zararı minimize etmeye yönelik çalışmalar da yapar.
Yetkili Distribütörlük
Müşteriye dokunan pazarlama noktaları arasında olan distribütörlerin, performansının artırılması ve her noktada aynı hizmet istikrarını sağlayabilmesi için performansları yakından takip edilmelidir. Ve gereken geliştirme programları uygulanmalıdır.
Tavsiye Edilen İçerikler
