Satış ve Pazarlama Hunisi
İçindekiler
Satış hunisi terimi iş dünyasında sıkça kullanılmasına rağmen, anlamı ve önemi konusunda yeterli bilinç düzeyine sahip olunmayabilir. Tabi ki bir konu hakkında ne kadar bilgi sahibi olunursa yararlarından o kadar fazla düzeyde istifade edilebilir. İşte satış hunisi de aynıdır ve satış hunisi hakkındaki bilgi sahibi olmak satış üzerinde çok daha fazla etkiye sahip olunması anlamına gelir.
Satış hunisine gelince en önemli aracıweb sitesi optimizasyonudur ve satış hunisi aşamalarının her birinin tüketici davranışları üzerinde farklı etkileri vardır. Bu etkilerden yararlanabilmek adına bunlar hakkında bilgi sahibi olunması gerekir.Bir web sitesine sahip olmak gelen verilerden bilgileri toplamaya ve hedef kitlenin daha iyi anlaşılmasında etkili bir yoldur.Satış hunisi kavramı, kişilerin web sitesini nasıl yönlendirdiği ve satın alma kararlarına nasıl etkilediği anlaşıldığında daha da kolaylaşır.
Satış Hunisinin Ne Demek?
Satış hunisi bir müşterinin bir ürün ya da hizmete gereksinim duyduğunu fark ettiği andan başlayarak satın alma sürecine kadar olan dönemin görselleştirilmiş tanımıdır. Buna satış hunisi denmesinin nedeni ise, huni formunda olduğu gibi, bir ürün ya da hizmetin pazarlanmaya başladığında potansiyel müşterisi çok iken, satış aşamasında bu müşteriler azalmasından dolayıdır. Satış hunisi bu satış işlemlerini yönetmeye, ölçmeye, tahmin etmeye ve iyileştirmeye yardımcı olur ve dolayısıyla daha fazla satış yapılmasını sağlar.
Satış hunisini daha basit bir şekilde tanımlamak gerekirse, web sitesi ziyaretçilerinin, ürün veya hizmeti satın alma sürecinde kullandıkları yoldur. Bazı kişiler hiçbir zaman satış hunisinin tepesinde yer almazken, bazıları en üst seviyeye ulaşırlar. Ve satış hunisinin altına kaç kişinin ulaştığını o şirketin faaliyetleri belirler. Web sitesi örneği harici başka örnek vermek gerekirse; satış hunisinin tepesindeki kişiler bir mağazaya giren potansiyel müşterilerken, altındaki kişiler satın alma işlemini gerçekleştiren müşterilerdir.
Aynı mağaza örneğinden yola çıktığımızda süreci hikayelendirmek gerekirse şu şekilde anlatılabilir. Bir müşterinin bir tişört rafı önünde geçerken tişörtlerle ilgilendiğini gören bir satış görevlisi onunla bağlantı kurar. Üç veya daha fazla tişört alırsa, daha fazla indirim yapabileceğini söyler. Müşteri bu teklifi cazip bularak dört tişörtü alarak kasaya yönelir ve daha sonra, satış noktasında tişörtlerinde satış ortağı olan firmanın tişörtlerden biriyle aynı temaya sahip bir şapkasını görür ve alır. Müşteri şapkayı, tişörtleri ve diğer aldıklarını ödeyerek mağazadan ayrılır.
Müşteri yaptığı bu alışverişten çok memnun kaldığı için alışveriş yolculuğu burada sona ermez ve üç hafta sonra tekrar T-shirt almak için mağazaya geri döner. İşte bu durumun aynısı web sitesi içinde geçerlidir. Web sitesinde mağazadaki satış ortağı yerine, ziyaretçileri satış hunisi boyunca yönlendirmeye yardımcı olacak sayfalar bulunmaktadır.
Satış Hunisi Neden Önemlidir?
Satış hunisi, bir web sitesi ziyaretçilerinin ürün satın almadan önce izledikleri yolu gösterir. Satış hunisini anlamak, hunideki açıkları bulmaya yardımcı olabilirken ziyaretçilerin bıraktığı ve asla dönüşüm sağlamadığı yerleri tespit etmeyi de sağlamaktadır. Şirket satış dönüşüm hunisini anlamıyorsa, işe optimize edilemez. Ziyaretçilerin dönüşüm hunisinden nasıl geçtiği ve nihayetinde dönüşüm yapıp yapmadıklarını etkilemesine pazarlama denir. Ancak, pazarlama stratejisi hedefindeki her müşteri kitlesi için özel olarak tasarlanmalıdır.
Satış Hunisinin Aşamaları
Her aşama şirketten şirkete pazarlamacıdan pazarlamacıya farklı bir yaklaşım gerektirir. işte satış hunisinin dört aşaması:
Farkındalık Aşaması
Bu, aşama tüketicinin ilk dikkatini çekileceği andır. Bir tweet, bir arkadaş tarafından paylaşılan bir Facebook gönderisi, Google araması veya farklı yollarla yapılabilir. Müşterinin beklentisi ürün veya firmanın sunduğu hizmetten haberdar olduğu aşamadır. Kimya doğru olduğunda, tüketiciler bazen hemen satın alırlar ve bu doğru yer, doğru zaman senaryosudur. Tüketici zaten araştırma yapmış ve arzu edilen makul bir fiyata teklif verildiğini bilmektedir.
İlgi Aşaması
Tüketiciler satış hunisindeki ilgi aşamasına ulaştığında, araştırma yapmaktadırlar ve alışveriş yapacakları seçeneklerini düşünerek karşılaştırmaya başlayacaklardır. Bu, onlara yardım eden, ancak onlara satış yapmayan içerikler girme zamanıdır. Ürün veya hizmet baştan önlerine verilirse potansiyel müşterileri kendini alıma kapatır ve geri çekilebilir. Buradaki amaç, uzmanlığı oluşturmak, tüketicinin bilinçli olarak karar vermesine yardımcı olmak ve mümkün olan her şekilde onlara yardım etmeyi teklif etmektir.
Karar Aşaması
Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır. İki ya da üç seçenek düşünüyor olabilir ve en iyi teklifi vermenin zamanı gelmiştir. Rekabet fiyatlarının, indirim fırsatlarının, bonus ürünün ya da ücretsiz gönderim teklifinin sunulacağı zamandır.
Aksiyon Aşaması
Satış hunisinin en altında olan bu aşamada, müşteri harekete geçer. Ürün veya hizmetinizi satın alır ve işletmeye katkıda bulunur. Sadece bir tüketicinin huninin altına ulaşması, işin yapıldığı anlamına gelmez. Eylem tüketici ve pazarlamacı içindir. Bir satın alma işleminin %100 başarılı olması için elden gelenin en iyisini yapmak gerekir. Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutmak için odaklanılır ve olumlu geri bildirimler beklenir.
Konu hakkında ayrıntılı bilgi için: Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur adlı içeriği inceleyebilirsiniz.
Müşteri Sadakati Sağlamak
Satış hunisi, sadece satış başarısını artırmaya ve bütünlüğünü korumaya odaklanmış bir pazarlama stratejisi olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatindeki eksik taşların yerine konulmasında da fırsatlar yaratır.
Konu hakkında ayrıntılı içeriğe ulaşmak için: Müşteri Sadakati Oluşturma Kılavuzu adlı makaleye de göz atabilirsiniz.
Tavsiye Edilen İçerikler
