Satış Stratejisi Oluşturmak
İçindekiler
İşletmeler için satışlarını arttırmak ve yeni müşteriler bulmak işletme faaliyetlerinin sürdürülebilmesi, kârlılık oranının artırılabilmesi için oldukça önemlidir. İşletmelerin satışlarını arttırabilmesi için oluşturdukları belirli bir satış stratejisi bulunmaktadır. Satış stratejileri, satış ve pazarlama departmanlarının birlikte oluşturlması gereken stratejilerdir. Bu nedenle satış stratejisi oluşturacak olan işletmelerin pazarlama departmanında bulunan görevli personellerle birlikte stratejilerini belirlemesi gerekir.
Strateji kavramının tanımı ‘belirli bir amaca ulaşmak için uygulanan yöntem ve izlenilen yolların tümü’ olarak yapılmıştır. Bir satış stratejisi oluşturmak isteyen işletmelerin hangi amaçla hangi yöntemlerin izleneceğine karar verilmesidir. Satış stratejileri işletmelerin bulundukları sektörlere göre değişim göstermektedir.
Satış stratejilerinin temelinde 3 soruya cevap bulmak yatar. Bu sorular şu şekildedir;
- Hangi ürünü?
- Kime?
- Nasıl satılabilir?
Satış Stratejisi Geliştirme Aşamaları Nelerdir?
İşletmelerin doğru bir satış stratejisi oluşturabilmesi için belirli aşamaları dikkate almalıdır. İşletmelerin satış stratejisi geliştirme aşamaları şu şekildedir;
- Ürünü belirlemek
Satış stratejisi oluşturmanın ilk aşaması ürünü belirlemektir. İşletmelerin ürettikleri ürünlerin özelliklerini, rakip ürünlerle benzerlik ve farklılıklarını, fiyatlandırmasını, maliyetini bilmesi gerekir. Bu sayede ürüne yönelik detaylı bir analiz yapılabilecektir. İşletmelerin ürünlerine yönelik olarak yapacakları analizlerle reklam ve pazarlama faaliyetlerini daha iyi yürütebilmesi, hedef kitlesinin dikkatini daha doğru şekilde çekebilmesi mümkündür.
- Hedef kitle analizi yapmak
Satış stratejisi oluşturmanın ikinci aşaması hedef kitlenin analiz edilmesidir. Hedef kitlesi işletmelerin ürettiği ürünlerin hitap ettiği özelliklere sahip olan müşteri profilini oluşturmaktadır. Bu nedenle bir satış stratejisi oluşturmadan önce işletmelerin hedef kitlelerini detaylı şekilde analiz etmesi gerekir.
İşletmelerin hedef kitlesini analiz ederken cevaplaması gereken sorular bulunmaktadır. İşletmelerin cevaplayabileceği bazı sorular şu şekilde sıralanabilir;
- Hedef kitlenin cinsiyeti nedir?
- Hedef kitlenin yaşı nedir?
- Hedef kitlenin yaşadığı şehir nedir?
- Hedef kitlenin medeni durumu nedir?
İşletmelerin hedef kitlelerini analiz ederken sorabileceği bazı sorular bu şekildedir. Daha detaylı şekilde sorular sorulması ve cevaplanmasıyla birlikte ürünün hitap ettiği kitlenin daha iyi anlaşılabilmesi mümkündür. Aynı zamanda işletmelerin ürünlerine yönelik hedef kitlesini bölümlere ayırması satış strateji oluştururken izlenebilecek adımlardan biridir.
- Satış kanallarının belirlenmesi
Satış stratejisi oluşturmanın bir sonraki adımı satış kanallarının belirlenmesidir. Satış kanalları ürün veya hizmetinizi hedef kitlenize nasıl ulaştıracağınızı ifade eder. Hedef kitlenin doğru belirlenmesi, ürün veya hizmetin özelliklerini doğru belirlenmesinin halinde işletmelerin satış kanallarını doğru seçerek satış stratejileri oldukça etkili sonuçlar elde edeceklerdir. Bu nedenle işletmelerin satış kanallarına önem vermesi gerekir.
Satış kanallarının belirlenebilmesi için sorulması gereken bazı sorular vardır. İşletmelerin satış kanallarını belirlerken sorabilecekleri bazı sorular şu şekildedir;
- Hangi satış metodları uygulanacak?
- Dijital kanallardan reklam verilecek mi?
- Ürün internet üzerinden mi yoksa bir işyeri üzerinden mi satışa sunulacak?
- Satış ekibi kurulacak mı?
- Satış ekibi kurulacaksa kaç farklı ekip kurulacak?
- Satışlara destek olabilmesi için ek satış stratejileri belirlenecek mi?
- Satış sürecinin belirlenmesi
Satış süreçlerinin belirlenmesi satış strateji oluşturmanın en önemli adımlarından birini oluşturmaktadır. Satış süreci kavramı hedef kitlenin analiz edilmesiyle başlayan ve satışın aşamasının sonunda müşterinin elde tutulmasına kadar giden bir süreci ifade etmektedir. Bu nedenle işletmelerin ürün veya hizmetlerine yönelik olarak oluşturacakları satış stratejilerinde satış süreçlerini belirlemesi gerekir.
Satış süreçleri belirlenirken işletmelerin dikkat etmesi gereken noktalar bulunmaktadır. Satış sürecini belirleyecek olan işletmelerin olası müşterilerini bulması, potansiyel müşterilerini bulması, müşterilerin ihtiyaçlarını tespit etmesi, teklif vermesi ve satış kapatma süreçlerinde işletmelerin adapte edilebilmesi, satış süreci takibinin nasıl yapılacağına karar verilmesi ve satış hunisinin takibinin yapılması gibi aşamaları tamamlaması gerekir.
- Satış ekibi kurulması
Satış kanallarını belirleme aşamasında işletmelerin hizmet ve ürünlerini ekip kurarak dağıtmayı seçtiyse satış ekibi kurulma aşaması geçerli olacaktır. İşletmelerin belirledikleri hedef kitle ve ürüne göre tecrübeli olan satış ekibi mi yoksa tecrübesiz olan satış ekibi mi kuracağına karar vermesi gerekir. Satış ekiplerinin hedef kitlesinin ihtiyaçlarını çok iyi anlayabilmesi ve çok iyi bir iletişim dili geliştirmesi gerekir. Satış ekiplerinin kullanacakları iletişim şekilleri işletmelerin ürün veya hizmetlerinin bulundukları sektöre, rekabet durumuna, hedef kitleye ve işletmelere göre değişim gösterecektir.
Satış Stratejisi Oluştururken Dikkat Edilmesi Gerekenler
- Satış stratejileri işletmelerin vizyon ve misyonuna uygun olarak geliştirilmesi gerekir. Bu nedenle satış stratejisi oluşturmak isteyen işletmelerin ilk önce vizyon ve misyonlarına dikkat etmesi ve bu kavramlarla uyumlu bir strateji belirlemesi gerekir.
- Satış stratejileri işletmelerin ürün veya hizmetlerinin rakiplerinden ayrılmasına yardımcı olur ve müşteriye bu farklılıkları iletir. Bu nedenle işletmelerin satış stratejisi oluşturma aşamaların birini oluşturan ürünü belirlemek aşamasını dikkatli şekilde gerçekleştirmesi gerekir. Ürün veya hizmetinin avantajlarını ve dezavantajlarını bilen işletmeler satış stratejilerinde daha başaralı olabileceklerdir.
- Satış stratejileri işletmelerin yöntem ve politikalarının kişilerden bağımsız olmasına yardımcı olur. Satış stratejilerimi belirlerken işletmede uygulanan yöntem ve politikalara dikkat edilmesi gerekir.
- Satış ekiplerinin kullanılacakları yöntemi belirlemesine satış stratejileri yardımcı olur. Bu nedenle işletmelerin satış stratejilerini oluştururken satış ekiplerinin uygulayabilecekleri yöntemleri belirlemeleri gerekir. Satış sürecinde satış ekiplerinin önemi oldukça fazladır.
- Satış stratejileri oluştururken işletmelerin satış kaynaklarını en verimli şekilde kullanmaya yönelik olarak bütçe hesaplanmalıdır. Satış stratejisi oluşturmak ve uygulamak belirli bir süreci ve belirli bir maliyeti içerir. Bu nedenle işletmelerin var olan kaynaklarını en verimli şekilde kullanılmasına dikkat etmesi gerekir.
- Satış stratejilerinin ürüne, hedef kitleye ve şirkete özel olarak tasarlanması gerekir. Her satış stratejisinde belirli bir ürün ve belirli bir hedef kitle vardır. İşletmelerin aynı satış stratejisinin her ürün için kullanması halinde olumsuz sonuçlar alması mümkün olabilir.
- Satış stratejilerinin gerçek zamanlı olarak oluşturulduktan hemen sonra uygulamaya geçilmesi gerekir. Hemen uygulamaya geçilen stratejiler sayesinde işletmelerin satış stratejisi oluşturma aşamasında yaptıkları yanlış belirlemeleri tespit edebilmesi ve doğru belirlemelerle düzeltebilmesi mümkündür.
Satış Kanalları Nelerdir?
İşletmelerin satış stratej oluştururken dikkat etmesi gereken aşamalardan biri satış kanallarını belirlemektir. İşletmelerin mevcut ürün veya hizmetlerine yönelik olarak seçebilecekleri satış kanalları şu şekildedir;
- Viral Pazarlama
Viral pazarlama yöntemini seçilerek oluşturulan satış kanalı oldukça geniş bir kitleye ürün veya hizmetin tanıtılabilmesine yardımcı olacaktır. Ancak viral pazarlama yöntemini uygulayabilmek kolay değildir ve çok iyi bir yönetim gerektirir.
- Halkla ilişkiler
Halkla ilişkiler satış kanalları arasında yer alan bir yöntemdir. Bu yöntemle birlikte işletmeyle ilgili yazıların ve içeriklerin gazetelerde ve dergilerde yayınlanmasını ifade eder. Bu sayede işletmelerin ürün veya hizmetlerine yönelik olarak belirlediği hedef kitle tarafından tanınmasına yardımcı olur.
- Sosyal medya
Satış kanallarından birini sosyal medya oluşturur. İşletmeler hedef kitlelerinin hangi sosyal medya aracını kullandığı belirleyerek hedef kitlesine ürün veya hizmetini ulaştırması mümkündür.
- İş geliştirme
İş geliştirme yöntemi iş ortaklıklarını, bayilikleri ve dağıtım kanallarını kapsar. İş geliştirme ile birlikte işletmelerin sahip oldukları ürün veya hizmeti bayilik ve dağıtım kanallarıyla müşterilerine ulaştırması mümkündür. Çok Kanallı Pazarlama Nedir?
- Fuarlar
Fuarlar işletmelerin kullanabilecekleri satış kanalları arasında yer alır. Her yıl düzenlenen fuarlar ile işletmelerin ürün veya hizmetlerini tanıtabilmesi ve hedef kitlesine ulaştırabilmesi mümkündür. Aynı zamanda işletmelerin bu sayede diğer şirketlere ürünlerini tanıtabilmesi mümkündür.
- Topluluk yaratma
İşletmelerin oluşturabilecekleri satış kanalları arasında topluluk yaratma yöntemi bulunmaktadır. Bu yönteme göre işletmeler belirli bir topluluğu organize ederek o topluluğa ürün veya hizmetlerini sunarak tanıtımını yapmaktadır.
Tavsiye Edilen İçerikler
