Satışları ve Karları Artırmanın Yolları
Satışlarınızı ve karlılığınızı artırmak mı istiyorsunuz?
Bu yazıyı okuduğunuza göre, muhtemelen sizde şirketiniz için daha yüksek satışlara ve karlılığa ulaşmayı planlıyorsunuz.
Çünkü; büyümek istemeyen herhangi bir işletme sahibi veya girişimci, rakiplerden veya amortisman giderlerinden kaynaklı olarak zamanla ticari olarak düşüşe geçmeye başlayacaktır.
Dolayısıyla, büyümeye hazır olduğunuza göre, bunu yapmanın 8 farklı yöntemini sizinle paylaşmak istiyoruz.
Lafı daha fazla uzatmadan elimizden geldiğince sizlere örnekler içeren yollarla iş hayatınızda fayda sağlayabilecek yöntemlerden bahsetmek istiyoruz.
Satış ve Karlılık Nasıl Artar?
1- Doğru ürünü veya hizmeti bulun veya oluşturun
Doğru ürün veya doğru hizmet olmadan işinizi büyütmede zorlanabilirsiniz. Doğru ürün veya hizmet, istediğiniz müşteri segment(ler)ine hizmet eder ve onların gerçek bir ihtiyacını giderebilirsiniz. Ayrıca, müşteri segmentinin büyüklüğü işinizi karlı kılacak kadar büyük olmalıdır.
Ayrıca ideal ürün veya hizmet, düzenli olarak değiştirilmesi gereken bir sarf malzemesi veya sürekli satışları olacak bir ürün veya hizmettir. Yinelenen satışları olan bir ürününüz veya hizmetiniz yoksa, nasıl oluşturulacağı konusunda araştırmalar yapabilir, rakip firmalarınızın neler yaptığını inceleyebilirsiniz.
Devamlılığı olan müşterilerinizden faydalanarak, bu müşterilerinizden veri toplayabilirsiniz.
Kendiniz yeni bir ürün oluşturacak kaynaklara sahip değilseniz, satmak istediğiniz ürünü halihazırda yapan başka bir işletmeyle iş birliği kurmayı düşünebilirsiniz. Çoğu zaman, ürünlerinin bir varyasyonunu yaratmalarını ve kendi ürününüz olarak etiketlemelerini sağlayabilirsiniz.
Örneğin; bir otele sadece 1 kalem ürün satışı yapıyorsunuz. Bir sonraki satış sürecinizde otelin ihtiyacı olabilecek havlu, sabun, şampuan vb. ürünlerden test amaçlı kullanabilecekleri ücretsiz ürünlerden verebilirsiniz. Böylece alıcı müşteriniz portföyünüzde farklı ürünler olduğunu da bilecektir ayrıca hoş bir izlenim de yaratmış olacaksınız.
2- Daha iyi satmayı öğrenin
Doğru ürün veya hizmete sahip olmanız, bu ürünlerin satışını yaptığınızdan kimse haberdar değilse size yardımcı olmaz. Yukarıda vermiş olduğumuz örnekteki gibi, satışını yapabildiğiniz veya müşteri talepleri doğrultusunda tedarik edebileceğiniz ürünlere ait bilgiye sahip olmanız ve aynı zamanda bunları müşterilere sunabilecek bir altyapı hazırlamalısınız.
Tanıtımı yapılmadığı veya dağıtılmadığı takdirde harika bir ürün deponuzda yıllarca bekleyebilir. İşte burada satış ve pazarlamanın ayrılamaz bir bütün olduğu devreye girer.
Yeni işletme sahipleri için en önemli tavsiye; satış yapmadan önce pazarlamanın satışa altyapı sağladığıdır.
3- Benzersiz satış teklifinizi (USP) geliştirin
Güçlü bir benzersiz satış teklifine (USP) sahip olmak, pazarlama planınızın en önemli unsurlarından biri olmalıdır. USP’niz, ürün veya hizmetinizi rakiplerinizden ayırır. Ürününüzü veya hizmetinizi “benzersiz, sahip olunması gereken” bir öğe haline getirir.
Bu konuyu bir örnekle anlatmak istiyoruz:
Dominos Pizza’nın USP’si: “Taze sıcak pizza hizmetini 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim etmektedir”.
Şirketin son derece rekabetçi ve oldukça metalaşmış bir işteki başarısının nedeni olarak, Dünya çapında kabul görmüştür.
Sizde şirketiniz için Dominos Pizza’nın yapmış gibi harika bir USP oluşturabilirsiniz. Ancak en azından, müşterilerin neden rakipleriniz yerine sizden satın almaları gerektiğini açıkça ifade edebilmeniz gerekir.
Özetle; şirketinizi temsil edebilecek iyi bir sloganı, işlevsel olarak hayata geçirmeniz anlamına da gelmektedir.
Benzersiz Satış Teklifi (USP) Nedir?
4- Fiyatları yükseltin
Yeni bir işe başlayan girişimciler, müşterilerin düşük bir fiyat gördüklerinde kendilerine akın edeceğini sanarak, genellikle daha az ücret almaları gerektiğini düşünürler.
Aslında, bu durumun tersinin doğru olması daha olasıdır. Düşük fiyat sunmak, tüketicilerin gözünde genellikle düşük kalite anlamına gelebilir. Harika bir ürününüz veya hizmetiniz olduğunda, insanların bunun için daha fazla para ödeyeceğini ve daha fazla kazanacağınızı keşfedeceksiniz. Ve eğer kar marjlarınız çok düşükse, bu fiyatlarınızı hemen artırmanın bir başka işaretidir.
Elbette birçok müşteri kaliteli bir ürünü daha uygun fiyata almak ister. Ama günümüzde en önemli satış noktalarından biride, satış sonrası hizmetlerdir. Garanti, ücretsiz değişim, bakım hizmeti vb.
Eğer satışınızı yaptığınız ürün veya hizmetin, satış sürecinden sonrada arkasında durabileceğiniz durumlar var ise bu özellikleri ön plana çıkartarak fiyatlarınızı rahatlıkla artırabilirsiniz.
5- Çapraz satış ve yukarı satış konusunda daha iyi bir iş yapın
McDonald’s’ın kasiyerleri “hamburgerinizin yanında patates kızartması ister misiniz?” diye sormaya başlayınca, şirketin karlılığının ikiye katlandığı uzmanlar tarafından söyleniyor. Bu basit çapraz satış talebi, şirketin aksi halde elde edemeyeceği tonlarca yeni satışla sonuçlanamazdı.
Aynı şekilde McDonalds, “Bunu büyütmek ister misiniz?” cümlesini daha sonradan ekledi. Bu çalışmada: klasik bir yukarı satış tekniğidir.
Daha da önemlisi, çapraz satış ve yukarı satış yaptığınızda, yalnızca kendiniz için daha fazla gelir ve kar elde etmekle kalmaz, aynı zamanda müşterilerinizi daha iyi tatmin edebilirsiniz.
Örneğin, bir hırdavatçı dükkanınız varsa ve bir müşteri bir çekiç satın alıyorsa, onlara iş için doğru çivileri ve daha iyi bir çekici sunmak için bir hizmet yapıyor veya indirimli ikinci bir çekiç satın alma teklifinde bulunuyorsunuz demektir.
İşte bu örnek; hem ihtiyacı olan müşteriden daha fazla gelir elde etme hem de müşteriyi düşünüp onunla ilgilendiğinizi tanımıdır.
6- Kendinizi bir “otorite” olarak belirleyin
Herkesin sizi veya şirketinizi bir otorite olarak tanıdığından ve uzmanlığınızı bildiğinden emin olmak için çalışmalar yapın.
“Xerox” un ne olduğunu biliyorsunuz, değil mi?
1959’da Xerox, ilk düz kağıt fotokopi makinesini tanıttı. 1961’de şirketin geliri neredeyse 50 milyon dolardı, 1965’te gelirleri 500 milyon dolardı ve sonrası bu şekilde devam etti. Geçtiğimiz yıllarda şirketin gelirleri yaklaşık 22 milyar dolara kadar yükseldi.
Xerox, marka isminin bu şekilde kullanılmasına karşı çıkmasına rağmen (yüksek cirolarla tanınmak), yerel pazarda önce şirket adını ve ardından ticari marka bilinirliğinin, yaygın bir kullanım adı haline getirmeyi başardı.
Aynı durumu sizde ürünleriniz veya hizmetleriniz için yapabilirsiniz. Müşteriler veya rakipleriniz tarafından şirketinizin adını söylediğinde, herkesin harika bir ürün veya hizmetin zihinlerinde bir resme sahip olduğundan emin olun.
Elbette bunu başarmak için çok çalışmalısınız. Müşterilerde sadece ürünleriniz ile değil aynı zamanda marka bilinirliğiniz ile de akılda kalıcı olmalısınız.
7- Marka / İsim bilinirliği
Her şirket daha fazla tanınmak ister, daha fazla müşterisi olsun ister ve daha fazla para kazanmak ister. Peki bunu yapabilmek birkaç günde ortaya çıkabilecek bir durum mudur sizce?
İşte tam bu aşamada müşterilerinize veya müşteriniz olmayan tüketicilere yapacağınız reklam, pazarlama, tanıtım çalışmalarınızla iyi bir yer edinebilirsiniz.
Lütfen bu duruma hemen sosyal medya da reklam vereyim veya birkaç post paylaşayım olarak düşünmeyin. Eğer kalıcı bir marka bilinirliği yaratmak istiyorsanız öncelikle tavsiyemiz profesyonel bir danışmadan tavsiye almanızdır. Bunun dışında; şirket kültürünüzü, iş ahlakınızı, ticari değerlerinizi, müşteri memnuniyeti gibi çok önemli değerlere yer vermeniz olacaktır. Ancak zamanla ve misyonlarınızla markanızı tanınan ve bilinen bir isim haline getirebilirsiniz.
Bu alanda kendinizi daha fazla geliştirmek için: marka gelişimi bloglarını okumanızı tavsiye ediyoruz.
8- Ölçek ekonomilerini nasıl kazanacağınızı öğrenin
Büyük bir kâr elde etmenin anahtarı ölçektir. Ölçekte bir ürün üretemez ve satamazsanız, çok fazla kar elde edemezsiniz.
Bazı fikirler küçük ölçekte orta derecede karlı olabilir. Ancak, 10 birim ile (aynı hassasiyet ve ölçeklenebilirlik ile) 1.000 birim değerine eşit bir ürünü satabilir misiniz?
Bir işletme için bir ürün seçerken en önemli husus ölçeklenebilirliktir. Bir satışı birçok satışla tekrarlama yeteneği her işletme için oldukça önem arz etmektedir.
Mevcut ürün veya hizmetiniz çok ölçeklenebilir değilse, onu nasıl daha ölçeklenebilir hale getireceğinizi araştırın ve öğrenin. Genel olarak, doğru sistemleri uygulayarak bunu zaman içinde başarabilirsiniz.
Tavsiye Edilen İçerikler
