Ürünümü Nasıl Satarım?

Satış pazarlama departmanında görev yapan ya da bu mesleğe girmeyi düşünen herkes için faydalı olabilecek satışın incelikleri satış aşamasında bilinmesi gerekenler satış aşamasına giden süreci hazırlayan pazarlama konusunda bilinmesi gereken detayları öğrenmek yararlı olabileceği gibi başarılı satış hikayelerini okumak başarılı girişimcilerin hayatları nasıl mücadele ettikleri hakkında bilgi sahibi olmak, bu mesleğe gönül veren satış benim işim diyen kimselere değer katacaktır. Satış sadece araştırılıp ispatlanmış teorik bilgilerden ibaret değildir satış ürün ve teorik bilgiler dışında satışı gerçekleştirecek kimsenin, niteliklerine ve yeteneklerine de bağlıdır.

Satış – Pazarlama dünyasının en bilindik en etkileyici en eski hikâyesinde, yeni bir gazozu satışa sunmak üzere fabrika, satış elemanı olarak bir beyefendiyi işe alır. O tarihlerde TV yok, var ise de reklam çalışmaları bu denli gelişmemiş satış elemanı, hangi gıda dükkanına gitse kimse elinde ki x gazozunu almak istemiyor. Her akşam eve hiç satış yapmamış olarak dönüyor günlerce gezdiği dükkanlarda insanların sadece tanıdıkları ürünleri satın aldıklarına tanıklık ediyor.

Ve sonra ilginç bir olay gerçekleşir satıcının gittiği ve ret edildiği dükkanlara insanlar gelip X gazozu var mı diye sormaya başlarlar her gün birkaç kişinin X gazozunu talep ettiğini gören fakat müşterisini yok deyip çevirmek zorunda kalan dükkân sahipleri satıcıyı arayıp X gazozunu sipariş etmeye başlarlar.

Ne olmuştur? Dükkân sahipleri birdenbire neden istemedikleri bu X gazozunu sipariş etmeye başlamışlardır?

Dükkân sahipleri bu gazozu sipariş vermeye başladılar çünkü o dükkanlara gidip X gazozu var mı diye sormaları için satıcı beyefendi belli bir ücret karşılığına tutmuştur o kişileri.

Bu gerçek Satış – Pazarlama hikayesinden çıkarılacak pek çok ders var.

Öncelikle başarısızlık diye bir durumun olmadığını fark ediyoruz. Satış yapamadan umutsuzca o dükkândan diğerine giden satış elemanı beyefendi bilinçsizce bir araştırma gerçekleştirmiştir bu süreçte fark etmiştir ki insanlar sadece tanıdıkları ürünü satın alıyorlar ve dükkânlar sadece müşterinin talebini karşılayacak tanınmış ürünleri satın alıyorlar.

Satıcımız bu noktada ürünün tanınmış bir ürün gibi algılanması için kendi cebinden ödeme yaparak insanlar ile anlaşmakla kendi çapında reklam çalışması yaparak talep yaratmıştır. Kişisel çabaları ile sonunda ürününü perakendecilere ulaştırmış tüketicinin gerçekten tanımasını sağlamıştır.

Hiçbir araştırma Satış – Pazarlama ders kitabı böyle bir davranış önermez, öğretmez. Bu örneğimizde farkına varmamız gereken iki önemli ayrıntıdan söz edebiliriz satışın kişinin yetenekleri ve yaratıcılığı ile yakından ilgisi olduğu ve hiçbir çabanın başarısızlık ya da zaman kaybı sayılmadığı. Satış yapamadığı zamanlarda ret edilerek çıktığı her dükkân satıcıya nerede eksik var görmesini sağlayan çözüm sürecine götüren deneyimi kazandırmıştır.

Satıcının yeteneği, yaratıcılığı ve çabası satışta önemli etkenlerden biridir bulgusuna vurgu yaptıktan sonra daha teknik daha teorik yaklaşımlardan söz edebiliriz. Sözünü ettiğimiz teorik yaklaşımlar, satıcımızın çabalarken tesadüfen bilinçsizce farkına vardığı Satış ve Pazarlama da kesinlikle uygulanması zorunlu olduğu araştırmalar ile ispatlanmış değerler.

Günümüz koşullarına uyarlayarak Satış – Pazarlama faaliyetini tekrar ele alırsak küçük ya da büyük işletme fark etmez girişimci ürününü tanıtmalıdır. Günümüz koşullarında ürünün tanıtılması satış görevlisine bırakılacak bir alan ve sorumluluk değil bu yükümlülük girişimcinin sorumluluğundadır.

İşletme sermaye gücü doğrultusunda bütçesinin bir bölümünü gerek yazılı gerek görsel olmak üzere reklam çalışmalarına ayırmalıdır. Markalaşma çalışmaları, ürün kalite güvencesinin oluşturulması, günümüzün teknolojik her türlü imkanlarından yararlanılabilmesi için gerekli hazırlıkların düzenlemelerin yapılması. Ve nihayet bir satış ekibine ihtiyaç var ise hizmet içi eğitimler ile böyle bir satış ekibinin ya da diğer tanımı ile müşteri ya da satış sorumlularından oluşan ekibin bir araya getirilmesi.

Satış temsilcisi giyimine özen gösteren bakımlı temiz kimseler olmalıdır. Satış temsilcisi güler yüzlü, sabırlı nazik bir yaklaşım içinde olmalıdır. Müşteriyi dinleyen ne istediğini nasıl bir ürün istediğini ya da üründen ne beklediğini anlamaya çalışmalıdır. Fiyat konusunda yetkisi ölçüsünde inisiyatiflerini kullanmalı müşteriye kendisini değerli hissettirmelidir.

Satış sorumlusu ürünü iyi tanımalı tam ve eksiksiz müşteriye aktarabilmelidir. Zamanı doğru kullanmalıdır. Hizmet içi eğitimlerde yeterli bilgiye ulaşmış ise satış sorumlusu, genel insan psikolojisi, müşteri psikolojisi, iletişim teknikleri bilgisini iletişim anında kullanabilmelidir.

Temsilci firmanın görünen yüzüdür bu sebeple temsilcinin iletişim kalitesi müşteriye yaklaşımı ve ürün bilgisi ürünün satışı işleminde büyük bir öneme sahiptir.


[Toplam:4    Ortalama:5/5]

Ürünümü Nasıl Satarım? adlı makalemizi değerlendirmek ister misiniz?


kobi vadisi

Yorumunuz