Bir girişimci iseniz, işinizi nasıl geliştireceğinizi bilmeniz ve yatırımcılara iş fikrinizi başarıyla sunmanız gerekir. Finansman sağlamayı planlamıyor olsanız bile, sağlam bir asansör konuşmasına sahip olmak (asansör yolculuğu kadar kısa sürede kendini anlatma ve karşıdakini ikna etme), işinizi baştan sona bilmenizi sağlar.
Yatırımcılar İçin Satış Konuşması Nasıl Yapılır?
İçindekiler
Başarılı bir satış konuşması oluşturmak, kapsamlı bir iş planı ile başlar. Buradan, işletmenizi neyin değerli ve neyin yatırım yapmaya değer kıldığını belirlemek size kalmıştır. 5 sayfalık kanıtlanmış finansal geçmişiniz, birden çok sektördeki rekabete karşı ne durumda olduğunuza dair derin bir analiziniz olabilir. Bunu da korumanız gerekir
Yatırımcılara İş Fikrini Sunma Aşamaları
Melek yatırımcılara ve riskli kapitalistlere ilk kez satış konuşması yaparken, iş fikrinizi sunmak için genellikle 10–15 dakikanız olacaktır. Bu hızlı adımın başarılı olmasını sağlamanın yolları şunlardır.
Sunu Oluşturun
İlk olarak, satış konuşmanızı hazırlamak için zaman ayırmanız gerekir. Amaç, üzerinde çalışmanızın kolay olduğu ve yatırımcıları işletmeniz hakkında heyecanlandıran bir fikir oluşturmaktır.
Bunu akılda tutarak, 15 dakika içinde konuşabileceğiniz kısa bir versiyonunun yanı sıra, potansiyel yatırımcılara erişim sağlamak istediğiniz her şeyi içeren genişletilmiş bir versiyona sahip olmalısınız.
Başlamak için Powerpoint üzerinden bir satış sunum şablonu kullanabilir veya profesyonel görünümlü bir sunum hazırlamanıza yardımcı olabilecek araçlar kullanabilirsiniz.
Not: Kobi Vadisi olarak girişimciler için ücretsiz olarak sağladığımız iş planı şablonu‘nu veya yatırımcı sunum şablonu‘nu kullanabilirsiniz.
Satış Konuşmanızı Uygulayın
Satış konuşmanız için pratik yapmanız gerekir. Çok fazla girişimci, sadece işlerini bilerek çabucak ve özlü bir şekilde değerini açıklayabileceklerini düşünür. Göz kamaştırıcı görsellere sahip bir sunuma sahip olmak, geri dönüşler için yeterli olacaktır. Bu yüzden hazırlıksız bir şekilde satış toplantılarına girerler.
“Sadece 10 dakikaya ihtiyacım var” diyebilirsiniz ve aslında sadece 10 dakikanızı almak yerine, kısa süre sonra kendinizi 5. slaytta ve 20 dakika boş geçmiş olarak bulursunuz. Pratik yapmak için zaman ayırın. Basitleştirilmiş mesajlarınızı ve yalnızca işinizi geliştiren öğeleri saklayın.
Sorunu Bir Hikâye ile Özetleyin
Tanıtım konuşmanıza etkileyici bir hikâye ile başlayın. Sunumunuz, pazarda çözdüğünüz sorunu ele elmalıdır. Herhangi bir anket ya da test yaptıysanız, bu kısma gerçek verileri ekleyin. Hikâyenizi izleyicilerinizle ve yatırımcımlar ile ilişkilendirebilirseniz daha iyi olur.
- Daha önce hangi sektöre yatırım yaptılar?
- Önceki girişim çabalarınızın üzücü noktaları nelerdir?
Yatırımcı hakkında biraz araştırma yapın, böylece neye önem verdiklerine dair iyi fikir edinirsiniz ve hikâyenizi onlara uyarlayabilirsiniz.
Çözümünüz
Ürününüzün veya hizmetinizin benzersiz yönlerini ve önceki slâytta paylaştığınız sorunu nasıl çözeceğini paylaşın. Çözümünüzü, yatırımcının başkasına açıklayabilmesi için de, kısa, öz ve kolay tutun. Yatırımcınız sektörünüze çok aşina değilse, farklı sözcükler kullanmaktan kaçının.
Hedef Pazarınız
Bu aşamada unutmamanız gereken bir şey var. Tüm dünya sizin hedef pazarınız değildir. Ürününüzü kimin için geliştirdiğiniz konusunda gerçekçi olun ve pazarınızı TAM, SAM ve SOM’a göre ayırın. Bu sadece hedef kitlenizi etkilemekle kalmayacak, aynı zamanda uygulama planınız hakkında daha stratejik düşünmenize yardımcı olacaktır.
Mümkünse, hedef pazarınız hakkında konuşurken, bir kullanıcı kişiliği veya ideal müşteri geliştirmeye çalışın. Bu, yatırımcıların potansiyel müşteri tabanını görselleştirmesine yardımcı olabilir ve iş modelinizim kime hizmet edeceği konusunda dikkatle düşündüğünüzü gösterir.
Geliriniz veya İş Modeliniz
Yatırımcılar için en çok bu kısım, önemsenen konulardan biri olacaktır. Her yatırımcının amacı, ürüne sunduğu sermayeyi daha fazlasıyla geri almaktır. Nasıl para kazanacaksınız? Ürünleriniz ve fiyatlandırmanız konusunda çok net olun.
Başarılarınız
Sunumunuzun başlarında, biraz güvenirlik oluşturmak istersiniz. Yatırımcıları, sizin ve ekibinizin bugüne kadar başardıklarıyla (satışlar, sözleşmeler, önemli işe alımlar, ürün lansmanları vb.) etkileyin. Muhtemelen bundan daha önce kısaca bahsetmiştiniz ancak bu aşamada işletmenizin anlık görüntüsünü yatırımcılara karşı oluşturmalısınız.
Sadece başarılarınızı göstermeyin. Bir sonraki adımların yol haritasını, ek kilometre taşlarını gösterin ve hatta finansmanın bu adımlara nasıl ulaşacağından bahsetmelisiniz.
Müşteri Edinme: Pazarlama ve Satış Stratejisi
Bu, genellikle bir yatırımcı konuşmasının ve eksiksiz bir iş planının en çok atlanan bölümlerinden biridir. Müşterilerinize nasıl ulaşacaksınız? Kaça mal olacak? Başarıyı nasıl ölçeceksiniz?
Kişisel finansınız, size kolayca müşteri edinme maliyetlerini hesaplamak için izin vermelidir. Ancak, müşterilere nasıl ulaşmayı düşündüğünüzü, hangi kanallarda reklâm vereceğinizi de belirtmeli ve hatta bir pazarlama örneği sunmalısınız. Araştırmanızı yaptınız, müşterilerinizi tanıyorsunuz, neden yatırımcılara bunun nasıl görüneceğini göstermiyorsunuz?
Ekibiniz
Dünya genelinde bulunan yatırımcılar öncelikle insanlara, sonra fikirlere yatırım yapmaktadır. Bu yüzden ekibinizle ilgili ayrıntıları ve neden bu şirketi yönetecek doğru insanlar olduklarını paylaştığınızdan emin olun. Ayrıca takımınızda eksik olabilecek becerileri paylaştığınızdan emin olun. Başlangıç ekibinin çoğu pazarlama, yönetim uzmanlığı, programcılar, satış, operasyonlar, finansal yönetim gibi bazı önemli yetenekleri oluşturamayabilir. Bunu yatırımcıyla paylaşın.
Finansal Tahminler
Önümüzdeki 3 ila 5 yıl içinde (ürün başına) gelir olarak ne tahmin ettiğinizi belirtin. Varsayımlarınızı paylaşın. Hesaplamalarınızın doğru olduğunu görmek için onlara ihtiyaç duydukları bilgileri verin zira yatırımcı adayınız da gelir hesabınızı yapacaklardır.
Finansal tahminlerinizi güçlü tuttuğunuzda, yatırımcıya istediği kazancı verebileceğiniz konusunda ikna çabalarınız da güçlü olduğunda, planladığınızdan daha fazla yatırımcıyla sunumunuzu paylaştığınızda, büyük oranda geri dönüşler alabilirsiniz. Melek Yatırımcıları Nasıl İkna Ederim?
Finansal bilgilerinizi, satış konuşmanıza ekleyin ve sunumunuzu bitirdiğinizde akıllarında kalan tüm soruları eksiksiz yanıtlamaya özen gösterin.
Rakipleriniz
İş fikrinizi sunuma hazırlarken atlamayacağınız bir diğer faktör de rakiplerinizdir. Pek çok girişimci, sunum sırasında bu bölümleri atlamaktadır. Rakipleriniz kimler, sizin ürününüzle rakiplerinizin ürünleri arasındaki benzerlikler ve farklılıklar nelerdir, bunları belirtmeniz gerekir.
Rakipleriniz ile aynı mahiyette sunacağınız ürünlerde, yatırımcı size neden yatırım yapmalı? Sizin ürününüzün, rakiplerinizin ürünlerinden daha üstün özellikleri neler bunları belirtmeniz gerekir. Yatırımcılar, sizinle görüşmeye gelmeden evvel, bir araştırma yapacaktır. Sunumunuzu yaparken, rakiplerinizi, onların ürünlerinin özelliklerini, yatırımcının sizin ürününüzü seçtiğinizde elde edeceği avantajları, rekabet avantajlarınızı onlara göstermelisiniz. Bu açıdan bakarsanız rakipleriniz aslında sizin bir çeşit yardımcınızdır. Verileri kullanmaya özen gösterin.
Finansman İhtiyaçlarınız
Şirketinize hâlihazırda ne kadar para yatırdığınızı, kimin tarafından, sahiplik yüzdelerini ve bir sonraki seviyeye geçmek için ne kadar daha fazlasına ihtiyacınız olduğunu açıkça belirtin. Yatırımcılara, ne kadar ihtiyacınız olduğunu, neden paraya ihtiyacınız olduğunu, ne için kullanılacağını ve amaçladığınız sonucu belirtin.
Çıkış Stratejiniz
Büyük miktarda yatırım sermayesi arıyorsanız, çoğu yatırımcı çıkış stratejinizin ne olduğunu bilmek isteyecektir. Satın almayı, halka açılmayı ya da başka bir şey yapmayı mı planlıyorsunuz?
Hedeflediğiniz şirketler de dâhil olmak üzere, bir çıkış stratejisi üzerinde biraz durum tespiti yaptığınızı ve stratejilerinizin bundan bir, üç ya da 5 yıl sonra neden mantıklı olacağını gösterin.
Takip
Yatırımcılar, taleplerinizi yedeklemenizi isteyeceklerdir. Yatırımcıların isterlerse daha fazlasını okuyabilmeleri için iyi düşünülmüş bir iş planı sunumu hazırlayın. Sonuçta amaç; güçlü bir satış konuşması yapmanız ve sonucunda da yönetici özetinizi ya da iş planınızı yatırımcıya sunacak olmanızdır. Tüm adımlarınızı iyi takip etmelisiniz.
Geri Bildirim
Satış konuşmanızın sonucu ne olursa olsun, ister yatırım fonu alma, ister başka bir toplantı ya da reddedilme olsun, iyileştirebileceğiniz alanlar arayın. Geri bildirim istemekten korkmayın ve bir sonraki satış konuşmanızda bu geribildirimleri dikkate alın.
Yatırımcı adayınız, o anda herhangi bir şey sağlamaya istekli değilse, kendisini zorlamayın. Biraz düşünme payı vermeniz yararlı olabilir.
Mümkünse, başka ekip üyesinin not almasını ve sunumdan sonra onlarla birlikte incelemesini sağlayın. Yatırımcıların olumsuz tepkisine neden olan zayıf noktaları, tökezlediğiniz alanları bulun. Satış konuşmanızın mükemmel olduğunu düşünseniz bile, daha da güçlendirmek için geliştirmeye, pratik yapmaya ve uygulamaya devam edin.
Sonuç Olarak:
Yatırımcı adayınıza satış konuşmanızı yapana kadar, ne kadar iyi olduğunu asla bilemezsiniz. Kendinizi strese sokmayın ve her yatırımcı adayını, sizin ve işletmeniz için bir öğrenme deneyimi olarak da değerlendirin.
Yatırımcılara iş fikrinizi başarıyla sunmak için, en iyi stratejinizi belirlemeli ve buna göre tüm hazırlıklarınızı yapmalısınız. Ayrıca sunumlardan edindiğiniz tecrübeleri işinizin her alanına uygulayabilirsiniz.
Yeni Yatırımcılar Bulmak
Sizde iş fikrinize güveniyorsanız ve artık kendinizi hazır hissediyorsanız, yeni yatırımcılara ulaşmak için adımlar atabilirsiniz. Yeni yatırımcılara ulaşmak için tek yapmanız gereken; Türkiye’nin en büyük yatırım ağında ilanınızı oluşturarak, yeni yatırımcılara ulaşmayı deneyebilirsiniz.
Tavsiye Edilen İçerikler
