Yeni Müşteriler Kazanmak İçin Uygulanacak Stratejiler

Uzak ve yakın kavramı bazen beklentilerinize göre değişebilir. Mesela bulunduğunuz sektörde, satış döngüleri size çok uzak gelirken, kaliteli bir pazarlama personelinin maaşını ödeme zamanı size çok yakınmış gibi gelebilir. Şayet kaliteli bir pazarlama elemanıyla çalışıyorsanız bu personelin maliyeti hiçte ucuz değildir. Ve ne zaman yeni bir müşteriye yaklaşırsanız, yolunuza çıkacak herhangi bir terslikte pazarlama masraflarınıza daha da yükler biner. Bu ek masraflardan korunmak için, yanlış seçilecek yeni bir müşteriye odaklanmaktan kaçınmak, doğru müşteriyi hedeflemek ve o müşterinin kalıcı olmasını sağlamak gerekir.

İşte yeni müşteri kazanmak için uygulayabileceğiniz bazı stratejiler;

İşletmenizi bilin

Emek, çoğu dağıtımcı maliyetinin yarısından fazlasını oluşturuyor ve bunun önemli bir kısmı dış satışlara tahsis ediliyor. Bu değerli kaynak herhangi bir riskten sonra bir tehlikeye düşebilir ve satış çabalarınızı azaltabilir.Bunun yerine, hitap edeceğinize inandığınız yeni müşteriler tanımlamak, hedeflemek ve siparişe çevirmek için veri tabanlı bir yaklaşım benimsenmelidir. Yani geminin dümenini en baştan lehinize çevirmeyi hedeflemelisiniz. Bu hedefler şunlar olmalı;

  • Yeni bir ürün ya da hizmet değeri önerin
  • Değer önerisinde bulunduğunuz müşterileri tespit edin
  • Bu müşterilerin profilini çizin

Bu veriler, zamanla ekibinizin sahadaki deneyimini ve satış sistemini oluşturmalıdır. Liderlikte ve satış ekibinde ideal olan, genel verilerin işaret ettiği yeri belirlemek için işbirliği yapmaktır.

Hedefleri tanımlayın

Şimdi, mükemmele ulaştığınız müşteri türlerini ve kategorilerini belirlediğinize göre bu bilgiyi alın ve ileriye doğru haritalama yapın. Yeni iş hedefiniz kim? Bu profili oluştururken müşterinin büyüklüğü, satış çapı, kullandıkları sistemler, mülkiyeti ve diğer değişkenleri göz önünde bulundurarak bunu yapın.Hedefin belirlenmesi stratejik ve planlı bir karar olmalıdır. Bunu pazara nasıl gireceğinizin bir tarifi olarak düşünün. Taşıdığınız değer önerisi ve şirket yetenekleriniz, hangi potansiyel müşterilerle aynı hizada, bunu belirleyin.

Ortak bir yaklaşım benimseyin

Bir hedef tanımladıktan sonra, yalnızca dış satış ekibinizle paylaşmak için acele etmeyin. Başarılı bir büyüme stratejisi, sorumluluklarınızı yerine getirmeyi ve bunu işbirliği içinde yapmanızı gerektirir. Finansınızı, müşteri hizmetlerini ve diğer bölümleri de almalısınız ki tüm ekibinizi müşteri tutma stratejinize dâhil edilsin. Potansiyel müşterinin ilgisini nasıl çekeceksiniz? Bu noktada pazarlama departmanı ile işbirliği içinde bir kritik yapılmalıdır. Pazarlama ekibi, benzer müşterilere önemli maliyet tasarrufları veya diğer avantajlar ile ilgili nasıl fayda sağladığınızı göstermenize yardımcı olabilir. Müşteri hizmetleri departmanı ile çalışmak ise bir çözüm tasarlama sürecinin başındaki çabalara öncülük eder ve bu müşterinin problemini gerçekten çözebilmenizi sağlamak için size zaman verir.

Finans ekibiniz ise müşterinin ödeme gücünü derinlemesine kontrol eder ve bu iyi bir fikirdir. Operasyon ekibine gelince, doğru çizgileri sattığınızı doğrulamanıza, stokta gerekli envantere sahip olup olmadığınızı tespit etmenize ve teklif ettiğiniz çözüme ilişkin sağlama süresinin müşteri için çalışacağından emin olmanıza yardımcı olabilir. Artan şeffaflık sayesinde, müşteri muhtemelen ürünleriniz için pazar fiyatının ne olduğunu biliyordur. Ancak bu, konuşmaya hazır olmamanız gerektiği anlamına gelmez; eğer fiyatınız daha yüksekse, üstün değer önerinizin bu farkı nasıl aştığını ifade etmeye hazır olun.

Siparişi kapatma aşaması

Yukarıda belirtildiği gibi, kapatmaya geçmeden önce yapılması gereken çok şey vardır. Bu noktaya kadar harika bir iş çıkarmış olsanız bile, aslında bunu işe dönüştürmek zorundasınız. Ve bu sadece bir proforma toplamaktan çok daha fazlası anlamına gelir. Tüm gerekenleri yaptığınızı kanıtlamanız ve nihayetinde onları işe dönüştürme sürecinin sorunsuz olacağına ve kararlarından pişmanlık duymayacakları konusunda ikna etmeniz gerekir. Belli bir dereceye kadar, bu sadece müşteriye gitme ve ürünü lense etmeden farklı bir yetenek gerektiriyor, bu yüzden üst düzey bir satış görevlisini, satış liderini hatta sahibini kapatmaya yardım etmesi için düşünün. Satın Alma Döngüsünün Aşamaları

Satış tamamlandığında durmayın

Satışı kapattıktan sonra, hemen ürünün temin aşamasına ve hemen teslim planlamasına geçin.  Doğrudan müşteri tutma moduna geçmezseniz, müşteriyi ömür boyu kaybedebilirsiniz. Kazandığınız bu yeni müşteriyi kutlamak sizin ve ekibinizin en doğal hakkı fakat bu zor iş için sıkı sıkıya bağlı kalmanız ve hazır olmanız şart. Bu gerçeği de bilin.

Yeni müşteriler kazanmak, büyüme hacminize katkıda bulunacağı gibi aynı zamanda şirketinize taze kan girmesini ve yumuşak bir değişim sağlar. Yeni insanlar, yeni istekler, yeni tarzlar, yeni görüşlerle size ve ekibinize farklı pencereler açar.

 

Özlem Güvenç Ağaoğlu


[Toplam:5    Ortalama:5/5]

Yeni Müşteriler Kazanmak İçin Uygulanacak Stratejiler adlı makalemizi değerlendirmek ister misiniz?

en popüler bayilikler

kobi vadisi

Yorumunuz