Fiyat Listelerini Yükseltme Yöntemleri
İçindekiler
Er ya da geç müşteriye sunulan her hizmet ya da ürünün maliyetinde bir artış yaşanır. Bu maliyet artışının nedenleri tedarikçi fiyat artışları, enflasyon, artan servis talepleri, marj erozyonu, hizmet seviyelerini korumak veya geliştirmek için maliyet ayarlamaları gerektiren başka faktörler olabilir. Her maliyet artışı müşteriye yansıtılmak istenmese bile kar edebilmek için satış fiyatlarına yansıtılması bir noktada şarttır. İşte bu fiyat artışının açıklandığı an, müşterinin hiç yüzleşmek istemediği bir görüşme anıdır.
Özellikle müşteri fiyatlarını yükseltmek için bir hazırlık yapılmadıysa zorluk yaşanabilir hatta bazı müşterilerin siparişlerinden bile vazgeçmesine neden olabilir. Ama müşterilerle düzenli olarak iletişim kurulduğunda ve sağlanan değer kanıtlandığında beklenmedik artışlarla onları şaşırtmışlıktan kaçınılmış olunur. Bu da daha iyi sonuç elde edilmesini sağlar, çünkü daha fazla gelir daha mutlu müşteriler demektir.
Fiyat artışı bildirilirken izlenecek olan yol, müşteriyle yapılacak olan konuşmanın nasıl gerçekleştiğine bağlı olarak değişiklik gösterse de, bu zorlu sürecin bir plan dahilinde yapılması müşteri ilişkilerinin sağlıklı devam etmesini faydalı olacaktır.
Fiyat Listesinde Değişiklik Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler
İşte müşteri fiyatlarının yükseltirken izlenecek adımlar:
Müşterilerle Erken İletişim Kurmak
Tedarikçileriniz fiyatlarını artırabilir ve bu da maliyetlerin yükselmesine neden olur. Bu yüzden bir ürünle ilgili fiyat artışının yaşanacağı bilindiği anda müşteriler uyarılmalıdır. Ve bu ürünü veya hizmeti sağlamaya devam etmek için fiyatın yenilenmesi gerektiğini bilmeleri sağlanmalıdır. Ancak, tedarikçilerin yaptığı her fiyat artışında fiyatları yükseltemeyeceğinin bilinmesi önemlidir. O yüzden fiyatları düzenlerken birkaç artışı tolere edecek şekilde fiyat politikası belirlenmeli ve müşterilerin sık sık fiyat artışından rahatsız olmasının önüne geçilmelidir.
Rakiplerin Fiyatlarıyla Kıyaslama Yapmak
Müşteriye bildirilecek fiyatların rakip firma fiyatları ile aynı olup olmadığını kontrol edilmesi önemlidir. Fiyatların piyasaya uygun hale getirilmesinde hiç olmazsa, kademeli olarak fiyatları yükseltmek için bir plan geliştirilmesi, müşteri ilişkilerini sağlıklı tutmaya yardımcı olacak bir faktördür.
Fiyatları Yazılı Olarak Hazırlamak
Müşterilerle yapılan sözleşmede düzenli yaşanan maliyet artışlarının yazılabileceği bir bölüm eklenebilir. Bu artışlar, normal enflasyon oranını veya diğer faktörleri ayarlamaya yardımcı olabilecek mevcut fiyatın bir yüzdesi şeklinde olmalıdır. Bu, normal sözleşme sürecinde fiyat artırmak için yapılacak görüşmeyi başlatmanın basit bir yoludur ve ayrıca oluşabilecek olası bir sorunda kaynak bilgi sağlar. Bunun yanında müşterilerinize bir artış yapacağınız konusunda bildirim yapmanız bütçelerini ayarlayabilmeleri içinde onlara bir zaman çizelgesi sağlar.
Maliyet Teklifini Değer Teklifi İle İlişkilendirmek
Şirketler ürün yelpazelerine zaman içinde yeni hizmetler ve ürünler eklerler, bu da kar marjlarını korumak için fiyat artışları gerektirir. Bu yeni özelliklerinin ürün veya hizmete nasıl değer kazandıracağı ve toplam maliyetini nasıl etkileyeceğini açıklamanız gerekir. Çünkü müşteriler, gelişmiş hizmetler veya ek avantajlar elde ettiklerini biliyorlarsa fiyat artışları daha makul karşılarlar.
Müşterilere Düzenli Olarak İşin Değeri Konusunda Bildirim Yapmak
Her müşteriye sağlanan hizmet veya ürünü değerlendirmeleri için geri bildirim yapabilecekleri bildirimler yapılmalıdır. Bu sayede müşteriler inisiyatif aldığınızı hatırlayacak ve bu hareketi takdir edeceklerdir. Müşterilere sağladığınız hizmetler ve pazardaki değişiklikler hakkında devam eden bu diyalog, onların yeni ürünler ve özellikler hakkında izlemekte olduğunuz yeni güvenlik tehditleri ve diğer faaliyetlerden haberdar olmalarını sağlar. Ve bu sayede fiyat yükseltmeniz gerektiğinde işletmenizin devam edebilmesi için bunun olması gerektiğini bileceklerdir.
Müşteriye Ek Seçenekler Sunmak
Ayrıca yeni servis veya ürün paketleri oluşturarak fiyat artışları sağlanabilir. Gerekirse, daha düşük maliyetli bir seçenek sunulmalı, ancak daha pahalı paketlerle daha fazla değer elde edebileceklerini vurgulanmalıdır. Sonuçta, çoğu müşteri aldıkları ürün ya da hizmetin değerini fiyattan daha fazla umursarlar.
Karlı Olmayan Müşterileri Elemek
Bazen hangi müşterilerin karlı, hangisinin karlı olmadığını ayırt etmek zor olabilir. Yine de, çoğu zaman işletmeye fiyat odaklı baskı oluşturan müşteriler bellidir ve kârlı olmayan müşterileri ayıklamak için fiyat artışlarını yapılandırmak mümkündür (özellikle hizmetlerinizi düşük fiyatlara düşürdüğünüz durumlarda). Örneğin, normalden daha yüksek düzeyde hizmet gerektiren müşterilere sahipseniz, ancak aynı zamanda sürekli indirimlerden vazgeçen müşterileriniz varsa, bir oran artışı onları daha düşük maliyetli bir sağlayıcı aramaya yönlendirebilir. Bu da personelinizi yeni işler getirmeye ya da yeni işler yaratmaya konsantre olmasında zaman ve fırsatlar yaratır.
Fiyatları Değişirken Piyasa Koşullarına Göre Adım Atmak
Öncelikle müşterilerin de işletme sahibi oldukları ve büyük olasılıklı belirli aralıklarla fiyatları artırma konusunda sizinle aynı pozisyonda bulundukları unutulmamalıdır. Bunu göz önünde tutarak neden fiyatları arttırdığınızın nedenleri konusunda müşteriye açıkça konuşulduğunda müşterilerinizle ilişkilerinizi zedelemeden fiyat artışı yapmanız mümkün olur.
Tavsiye Edilen İçerikler
