Satış Otomasyon Sistemleri
İçindekiler
Satış otomasyonu genel olarak, satış yapmak için harcanan zamanı ve manuel çabayı azaltmak için kullanılan her türlü teknolojidir. Genellikle satış otomasyon çözümleri, üretimi kolaylaştırmak için özel olarak tasarlanmış yazılım, yapay zeka ve dijital araçlar gibi teknolojiyi içerir. Sonuçta, satış otomasyonu satış yöneticilerine ve temsilcilerine potansiyel müşteriler veya mevcut müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanmak için daha fazla zaman tanır, bu da temsilcilerin herhangi bir günde daha fazla satış görüşmesi yapabileceği anlamına gelir.
Satış Otomasyon Yazılımının Faydaları
Satış otomasyonu şirket yöneticisine ve ekibine çok çeşitli şekillerde fayda sağlar. İşte sağladığı faydalardan bazıları:
- Kaynak verimliliğini artırır: Satış ekibinin satış yapmak için çok zaman harcaması gerekir. Bununla birlikte bir satış otomasyonu, ekiplerin mevcut kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmesini ve dağıtmasını sağlar, böylece ekibin satış yaptığı her saat için daha fazla fırsat yakalanabilir.
- Satış verilerini daha tutarlı hale getirir: Kuruluştaki satış verilerinin tutarlılığını sağlamak zor olabilir. Satış otomasyonu, genel masrafları azaltmak ve verileri tutarlı tutmak için doğru araçlar sağlar.
- Potansiyel olası satışların düşmesini önlemeye yardımcı olur: Bazen tam satış yapılacakken kaçırılır. Satış otomasyonu ile bu şüpheli durum azaltılabilirken mevcut her fırsatı değerlendirme şansı yakalanır.
- Satış sürecini iyileştirir: Potansiyel müşterileri ilk ilgi alanından nihai satışa yönlendirmek zor olabilir ve doğru yolu seçmek gerekir. Bu yapılmadığı takdirde anlaşmanın düşme riski olur ve satış fırsatları kaçırılır. Satış otomasyonu, satış ekibine en iyi uygulamalara bağlı kalmaya yardımcı olarak satış sürecini hızlandırır.
- Satış temsilcisi verimliliğini artırır: Bireysel satış temsilcisi ne kadar enerjik veya motive olursa olsun bir günde yapabileceği çok fazla iş vardır. Satış otomasyonu araçları zaman alıcı görevleri kısaltır ve daha acil başka öncelikler için zaman bırakır.
- Doğruluğu artırır: İdeal olarak, satış konuşmasına başlamadan önce müşteriler hakkında mümkün olduğunca çok bilgi sahibi olunması gerekir. Satış dönüşüm hunisinde hangi aşamada olunduğu ne kadar iyi bilinirse, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürme olasılığı o kadar yüksek olur. Satış otomasyonu izleme araçlarının gücünden yararlanıldığında, müşterilerin ihtiyaçlarını ve ilgi alanları ele alınabilir, böylece satış daha olası hale getirilmiş olur.
- Tasarım sürecini hızlandırır: Geçmişte, şirket ve pazarlama temsilcileri yeni pazarlara girmek için yeni stratejiler geliştirmek zorunda kalırlardı. Ancak yeni otomasyon araçlarla, her türlü pazarlama malzemesini hızlı bir şekilde doğrudan ilgili pazarlama kanalında kullanabilirler. Bu satış otomasyonu çözümlerinde yer alan çeşitli şablonlar arasından seçim yapılarak el ilanları, sosyal medya, e-posta, broşürler ve web sitesinde yayınlamaya başlanabilir.
Satış Otomasyon Yazılım Türleri
Satış otomasyonunun farklı çalışma kategorileri vardır. Satış otomasyonunun bir şirkete nasıl yardımcı olabileceğini belirlemek için bunlar hakkında bilgi sahibi olmak gerekir.
İşte farklı otomasyon kategorileri üzerine bilgiler:
Otomatik rehberlik
CRM yazılımı, iletişimi ve ilk satışı yönetmek için mükemmeldir, ancak satış temsilcilerine ne yapması gerektiği veya bir sonraki adımda neler konuşması gerektiği konusunda yardımcı olmaz. Burada otomatik rehberlik devreye girmektedir. Bu müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını hakkında bilgi sahibi olunarak, hızlı bir şekilde otomatik rehberlik kullanımının şirkete uygun olup olmadığı belirlenebilir.
Otomatik rehberlik, bir müşteri hakkında toplanılan tüm verileri derler, sıralar ve ardından satış temsilcilerine satıştaki bir sonraki aşamaya ne zaman ulaşmaları veya ilerlemeleri gerektiğini gösterir. Bu, satışları artırmaya yardımcı olurken aynı zamanda müşterilerin satış sürecinde gezinirken ekibin hatalarının neler olduğunu belirlemeye çalışan veri odaklı bir yaklaşımdır.
Örneğin, olası satış yönetimi en üst düzeye çıkarmak istendiği varsaydığımızda bu, belirli bir istemciyle en son ne zaman iletişim kurulduğunu bildiren bir e-tablo oluşturmak gerektiği anlamına gelir. Otomatik yönlendirmeden önce, tüm bunları elle yapmak gerekir ve bu hata yapma ve müşteri ilişkilerini aşındırma riskini arttırır. Günümüzde yeni otomatik rehberlik dünyasında bu riskler geçmişte kalmıştır. Yazılım, her şeyi perde arkası olarak yapar ve mevcut en iyi verilere dayanarak bir sonraki adımda yapılması gerekenler için önerilerde bulunur.
Aday müşteri yönetimi
Satış yöneticileri olası satışları sürekli olarak yönetmeli ve takipleri satış ekibine dağıtmalıdır. Bununla birlikte, olası satışlar atamak büyük ölçüde zaman alıcıdır, çünkü çoğu yöneticinin kaçınmayı tercih ettiği bir durumdur. Bazı satış otomasyon araçlarının bunun için bir çözümü vardır. Bazı araçlar, belirli ölçütlere göre otomatik olarak farklı müşteri adaylarına farklı müşteri temsilcisi atayacak bir tetikleme özelliğine sahiptir. Akla gelebilecek her parametre için (coğrafya, gelir ve cinsiyet gibi) kurallar oluşturabilir ve dolayısıyla özelleştirme fırsatları çok büyüktür. Mesela büyük bir emlakçı grubunu yönetiyorsa ve temsilcilerden birinin elliden fazla kişiye satış yapmakta çok iyi olduğu biliniyorsa, elliden fazla müşterinin söz konusu satış temsilcisine iletilmesi için bir kural ayarlayabilir veya pazarlamayı tetikleyebilir.
İletişimi otomatikleştiren araçlar
Yapay zekâ henüz insan satış temsilcilerinin konuşma becerilerinin yerini alamasa da, iletişimi geliştirmeye yardımcı olabilecek yollar vardır. Bir çok satış çalışması, (bir teoride) bir makine tarafından yapılabilecek ilk konuşmanın parçalarını kolaylaştırmak için nispeten sıkıcı yönetici çalışmalarını yerine getirmeyi içerir. Çünkü bu çalışmalar genellikle, bir çalışanın zamanını tüketir ve onları daha az üretken kılar.Ancak burada yine satış otomasyonu bir çözüm sunmaktadır.
İletişim otomasyonu aşağıdakiler için kullanabilir:
- Sesli mesajları otomatikleştirir; böylece satış temsilcileri, bazen çevir sesi başlatmaya bile gerek kalmadan, düzenli olarak müşterilerinin gelen kutularına sesli postaları bırakabilir.
- Bir potansiyel müşteri onları engelleyene veya yanıtlayana kadar arka planda otomatik olarak devam eden kişiselleştirilmiş e-posta damlama kampanyaları oluşturulur.
- Pazarlama e-postalarının dağıtımını planlayarak (ve bazen bireysel müşterilerin özellikleri doğrultusunda optimize ederek) dağıtımını otomatikleştirir.
Otomatik arama ve veri girişi
Müşteriler adına form doldurmak zaman alıcı ve sıkıcıdır. Dahası, satış yapmak için zaman harcayan satış temsilcilerinin değerli zamanı alır. Veri girişi otomasyonu bu zor işi yapar ve müşteriye satış konuşması yapmak için gereken süreyi kısaltır. Temsilciler, form doldurmak zorunda kalmadan bir müşteriye bilgi gönderir; müşteri adı, e-posta adresi veya önceki konuşma noktaları zaten iletide bulunur.Birçok şirket aynı zamanda tek tıklamayla yapabilecekleri telefon görüşmesi kullanırlar. Temsilcileri tek bir tıklama ile müşterilere bağlayan, normal bir telefonda olduğu gibi manuel olarak arama ihtiyacını ortadan kaldıran basit bir yeniliktir.
Otomatik raporlama
Ekibin nasıl performans gösterdiğini bulmak ve veri toplamak yoğun bir iştir ve elle yapıldığında çok fazla işlem ve analiz gerektirir.Neyse ki, satış otomasyon araçlarıyla, manuel işlerin çoğundan vazgeçebilir ve hızlı bir şekilde gerçekleştirebilir. Bu tür araçlar, en çok müşteriyi satışa kimin dönüştürdüğünü, kaç arama yaptığını, kaç tane takip oluşturduğu vb. Gibi raporlamaları otomatik olarak yapar. Buna karşılık, otomatik raporlama araçları, mevcut eğilimlere dayalı satış tahminleri gerçekleştirmeye ve daha sonra hangi görevlerin ele alınması gerektiğini görmeye yardımcı olabilir.
Teklif oluşturma
Müşteriler zaman zaman doğrudan bir teklif veya değerlendirme için müşteri temsilcileri ile iletişime geçeceklerdir. Standart yanıt, CRM’den bir teklif belgesi kesip yapıştırmak, bir e-postaya doldurmak ve müşteriye göndermektir.Ancak bu zaman alıcı bir süreçtir. Tabi ki CRM’nin içinde gerçek zamanlı olarak bütün bu işlemlerin tamamı yapabilseydi çok daha kolay olurdu ama şu an için elbette bu imkansız. Bunun yanında bazı CRM’ler, teklifleri müşteri bilgileri ve ürün ayrıntıları ile entegre etmeye ve ardından bu bilgileri otomatik olarak istemcilere aktarmaya olanak tanır. Ayrıca, satış temsilcisinin müşterilere teklif göndermeden önce üst yönetimin veya yasal ekiplerin onayını gerektiren sistem kontrolleri de ayarlayabilir.
Aday puanlama
Aday puanlama, yöneticilerin en umut verici beklentileri belirlemek için kullandığı bir araçtır. Şirketin bir müşteriyle ilgili elde ettiği tüm verileri toplar ve daha sonra müşterileri şirket için ne kadar kazançlı olabileceği açısından sıralamak için kullanır. Bu şekilde, kaynakların dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan müşteriler ayrılabilir.
Tüm bu faydalarına rağmen bir şirket pazarlamada henüz otomasyonu düşünmüyorsa firma yapısına uygun en etkili pazarlama teknikleri konusunda kendini sürekli güncellemesi gerekir. En Başarılı Satış Pazarlama Teknikleri
Satış Otomasyonu Çözümleri
Satış otomasyonu çözümleri yani satış takip programları, şirketlerde satış yöneticileri ve temsilciler için güçlü bir kavramdır. Ayrıca ekibin daha fazla üretkenlik elde etmek için hayati önem taşır ve satış çalışmalarındaki zorlukların çoğunu ortadan kaldırır. Dolayısıyla yeni pazarlar girmek için daha fazla zaman bulaya olanak tanır. Sırf bu yüzden üzerinde düşünmeye ve denemeye değerdir.
Tavsiye Edilen İçerikler
