Nedir Bu Growth Hacking?
Growth Hacking, deneyim, yaratıcı bakış açısı ve pazarlama yeteneği, finans bilgisi, tüketici psikolojisi ve yazılım bilgisi gibi birçok donanımın bir arada, aynı anda ve aynı yerde olmasını gerektiren bir ekosistem olarak tarif edilebilir.
Growth Hacking’i, Büyüme Pazarlaması ile Karıştırmayın!
Verdiğimiz örnekleri inceleyerek Growth Hacking yöntemini büyüme pazarlaması ile karıştırmanız hata olur. Growth Hacking büyümeyi kapsar, birbiriyle paralel ilerler ama büyüme pazarlaması değildir. Growth Hacking yönteminde markanıza özgü bir “hack” bulup pazarlama eylemlerinize dahil etmeniz gerekiyor.
Growth Hacking Hakkında Detaylar
İçindekiler
Geleneksel pazarlama yöntemlerini bırakıp çağın gerektirdiği şekilde dijital pazarlama yöntemlerini uyguluyorsanız Growth Hacking size yabancı gelmeyecektir. Ancak dijital pazarlamanın nimetlerinden yeni faydalanmaya başladıysanız Growth Hacking’i öğrenmenizde fayda var. Start-up projeniz varsa, Growth Hacking hakkında ayrıntılı bilgi edinmeniz oldukça önemli.
Growth Hacking Büyüme Korsanlığı Değildir
Growth Hacking Türkçeye çevrildiği gibi “Büyüme Korsanlığı” anlamına gelmiyor. Growth Hacking kavramını Türkçeye çevirdiğinizde “Büyüme Korsanlığı” gibi bir anlam çıktığından korsan sözcüğü dijital pazarlamacılara cazip geliyor olabilir. Growth Hacking kavramının özünde yatan “Hack” bir işi yapmanın daha hızlı ve pratik kestirme yolunu bulmayı ifade ediyor.
Growth Hacking kavramında bulunan “Hack” ifadesini anlamanız için çok basit bir örnek verdiğimizde daha kolay anlayacaksınız; Türk kahvesi pişirirken daha köpüklü olsun diye bir tutam karbonat atılır ya, işte bu bir hack uygulamasıdır. Kahveyi köpüklü pişirme hack’lemesi yapılmıştır. Pazarlama yöntemlerinde son yıllarda adı çok geçen Growth Hacking Türk kahvesi örneğine olduğu gibi “Büyüme hack’lemesidir”
Dijital Dünya İçin Growth Hacking
Gelir modeliniz internete dayalı bir oluşumunuz varsa Growth Team ekibi kurarak Growth Hacking çalışması yürütebilirsiniz. Sözünü ettiğimiz oluşum bir e-ticaret sitesi veya bir start-up olabilir. Hedefiniz olabildiğince hızlı, kalıcı, doğru ve ölçümleyebileceğiniz yönde işinizi büyütmek ve büyütebilmek için kendi “hack”ini bulmak olmalıdır.
Kendi “hack”inizi bulmakta zorluk yaşıyorsanız, Foursquare’ın super user yaklaşımını inceleyebilirsiniz. 3 tane super user seviyesi var ve kademe kademe 3. Super user olan kullanıcılar pek çok avantaj elde ediyor. Böylece, kullanıcı sık sık siteye girerek site trafiğini yükseltiyor. İşte, başarılı bir “hack” örneği. Buna benzer pek çok Growth Hacking örneği mevcut. Hatta, siz bile bir hack’e maruz kalmış olabilirsiniz.
- Dropbox sitesine bir arkadaşınızı kayıt ettirirseniz, size bedava bulut depolama alanı verebilir
- Airbnb sistemine arkadaşınızı davet ettiğinizde arkadaşınıza verdiği hediye bakiye
- Gmail’in ilk kullanılmaya başladığı yılları hatırlayın. “Az bulunurluk” prensibine dayalı olarak gmail kullanıcısı olmanın ayrıcalık olduğu imajıyla gönderdiği davetiyeler
- Spotify tarafından başarıyla uygulanan “Freemium” üyelik modeli
Pek çok e-ticaret sitesi yukarıdaki örneklere benzer Growth Hacking haritaları içeriyor. Growth Hacking’in bir de yazılım, otomasyon, UX analiz ve tasarımı, CRO çalışmaları, çeşitli tracking kodlarını içeren teknik tarafları bulunuyor. Ticari Olarak Büyümek
Growth Hacking Büyüme Modelinin Detayları
Dijital pazarlama yöntemleri arasında yer alan Growth Hacking bir sihirli değnek olarak görülebilir. Fakat bilinenin aksine bir sihirli değnek ya da korsanlık değil. Girişiminizi çok kısa sürede zirveye taşıyacak bir “taktikler” bütünü olarak tanımlamak da mümkün değil. Çünkü, gördüğünüz başarılı girişimlerin kullandığı her yöntem her girişim için uygulanması imkânsızdır.
Yöntemler, sektörden sektöre değişiklik gösterebilir. Turizm sektöründe farklı bir yöntem uygularken elektronik sektöründe farklı bir yol izlemeniz gerekebilir. Başarının sırrı, gıpta ile takip ettiğiniz start-up girişimlerinin yaptığı gibi kendi gereksinimlerinize uygun olan pazarlama yöntemlerini geliştirmekten geçiyor. Tabii ki, kapsamlı bir dijital pazarlama yöntemini veya taktiklerini alanında uzman ve deneyimli bir ekiple hazırlamanız şart.
Growth Hacking Büyüme Modeli İçinde Neler Bulunuyor?
Growth Hacking, bir taktikler bütünü olmasından ziyade dijital pazarlama yöntemine bir bakış açısı, yaklaşım biçimi veya düşünce biçimidir. Growth Hacking sürecinde planlı, sistematik bir yol haritası izlenmeli. Growth Hacking operasyonlarında AARRR büyüme modeli benimseniyor. Growth Hacking yönteminde başarılı olmak ve büyüme çalışmalarını yönetilebilir hale getirmek için bir yönetim modeli gerekiyor. İşte, bu noktada AARRR modeli devreye giriyor.
Dave Mc Clure tarafından geliştirilen AARRR modeli dijital dünyada müşterinin ilk kazanımından müşterinizi koruma ve müşterilerinizin yardımıyla yeni müşteri elde etmenize kadar pek çok konuda ne yapmanız gerektiğini görmenizi sağlar. AARRR modeli büyümeyi beş temel parçaya böler.
Bu 5 temel parça sırasıyla;
- Acquisition: Potansiyel müşteriyi sitenize nasıl çekeceğinizi
- Activitaion: Sitenize gelen ziyaretçilerin üye olarak ya da alışveriş yaparak nasıl aktifleştirilmesini sağlayacağınızı
- Retention: Kazandığınız müşteriyi korumayı
- Referral: Müşterilerinizin aracılığıyla yeni müşterilere ulaşmanızı
- Revenue: Mevcut müşteri kitlenizden elde ettiğiniz geliri nasıl maksimize edeceğinizi
hakkında ipuçları verir.
Acquisition: Potansiyel müşteriyi sitenize nasıl çekeceksiniz?
Sitenize yeni bir ziyaretçi kitlesi kazanmak Growth Hacking yönteminin en heyecanlı bölümüdür. Dolayısıyla, büyüme sürecini sıklıkla yeni müşteri kazanımı ile sınırlı olarak düşünebilirsiniz. Bu nedenle, yeni müşteri kazanma konusunda taktiksel çalışmalara geçmeden önce gözden geçirmeniz gereken önemli konular bulunuyor.
- Ürününüz/hizmetiniz kimin için var?
- Ulaşmak istediğiniz müşterileriniz kimler?
- Müşterilerinizin online davranış / alışkanlıkları, motivasyonları neler?
- Hedef kitleniz arasından en hızlı ulaşabileceğiniz ve ilk önceliğiniz olarak ele almanız gereken kitle hangisidir?
Bu soruları yanıtlamadan önce yeni müşteri kazanım kanalları üzerinde düşünmeye başladığınızda devam eden büyüme süreci çeşitli problemlere yol açar. Bu nedenle yeni müşteri kazanma çalışmalarına başlamadan önce öncelikle hedef kitlenizi doğru bir şekilde tanımlamanız gerekir
Activation: Sitenize gelen müşteriyi üye olarak veya alışveriş yaparak aktifleştirilmesini nasıl sağlayacaksınız?
Dijital dünyada mağaza vitrininin karşılığı, karşılama sayfası yani landing page. Hedef kitlenizi belirledikten sonra farklı kanallarda değişik pazarlama çalışmaları yaparak müşteriyi ilk olarak kazandınız ve sitenize getirdiniz. Sıra, müşteride ürününüzü denemesi için motivasyon yaratmaya ve güzel bir deneyim yaşatmaya geldi.
Müşterinizde motive edebilmek için odaklanmanız gereken nokta karşılama sayfalarınızdır. Karşılama sayfalarınız tasarımından, yazmış olduğunuz metinlere hatta sözcüklere kadar her ayrıntının ciddi bir şekilde önemli olduğu bölümlerdir. Hedef kitlenizin motivasyonuna ve ürünün durumuna göre yapmanız gerekenler değişebilir. Bir ürün için çok başarılı bir şekilde çalışan uygulama sizin için çalışmayabilir. Bunun için tek çözüm yolu sürekli olarak farklı konuları test ederek performansınızı denetlemektir. Ayrıca, sitenizi devamlı güncellemeniz de önemli çözüm yolları arasında bulunur.
Farklı müşteri katmanları ya da kanallar için farklı karşılama sayfaları oluşturun. Ürüne ilk giren müşterinize güzel bir deneyim yaşatamadığınızda yaptığınız bütün çalışmalar veya taktikleriniz olumlu bir sonuca ulaşmaz. Web Site Trafiğini Nasıl Artırabilir?
Retention: Kazandığınız müşterileri nasıl koruyacaksınız?
Müşteri koruma (retention marketing) aslında başlı başına bir dijital pazarlama taktiğidir. Kazandığınız müşterilerinizi korumanız büyüme sürecinin kaderini belirleyen bir unsurdur. Müşterilerinizin ister dijital dünyada ister çevrimdışı ortamda yaşadıkları çeşitli deneyimler sizden tekrar alışveriş yapmalarını sağlamak için hayati derecede önem taşır. Mevcut müşteriniz korumadan büyümeye çalışmak delik bir kovayı doldurmaya benzer.
Retention adımında müşterinin sizinle olan bağını, iletişimini ve memnuniyetini ölçmeniz oldukça önemli. Zira; iletişimi, müşteri memnuniyetini ve sizinle olan bağını (sadakatini) iyileştirmeden e-mail veya push notification (anlık bildirim) gibi farklı yöntemlerle sürekli olarak iletişim halinde olmanızın işletmenize faydalı olacağını düşünmeyin. Aksine ters tepki yaratabilir. Retention adımında kendinize bir aksiyon planı oluşturmanız gerekir.
Referral: Müşterilerinizin Aracılığıyla Yeni Müşteriler Elde Etmek
Referral referans anlamına geliyor. Referans yoluyla yeni müşteri elde etmek müşteri kazanım maliyetini düşürmenin en kolay yoludur. Kullanıcılar beğendikleri uygulamalar için arkadaşlarına davet paylaşımında bulunur. Kazandığınız müşteriler işletmenizden / markanızdan memnun olduğunda arkadaşlarına markanızdan bahsederek yeni müşteri kazanmanıza yardımcı olurlar.
Referral adımında çalışma yapmaya başlamadan önce davet paylaşımı ile büyümeye hazır olup olmadığınızı ölçümlemeniz gerekir. Bunu Net Promoter Score (NPS) araştırması ile yapabilirsiniz. Yaptığınız NPS ölçümlemesi size 2 tane yol sunar.
Bunlar;
- Ürün ve sistem akışlarınızı düzenleyerek müşterilerinizin memnun kaldığı bir ürün/hizmet oluşturmalısınız.
- Referans kurgularının etkili bir şekilde çalışmasını sağlamak için kurgular, armağanlar veya taktiksel çalışmalara geçmelisiniz.
NPS araştırmasının sonucunda çıkan iki yoldan hangisi işletmenize uygunsa, uygun olan yöntemi denemelisiniz.
Revenue: Mevcut müşteri kitlenizden elde ettiğiniz geliri nasıl maksimize edebilirsiniz?
İşler yoluna girdiğinde ve gelir elde etmeye başladığınızda geliri nasıl maksimize edeceğiniz konusunda ne yapacağınızı bilemiyorsunuz. Müşteri yaşam döngüsünde geldiğiniz son nokta elde ettiğiniz gelirin maksimize edilmesi noktasıdır. Geldiğiniz noktada artık müşterilerinizi kazandığınız, müşterilerinizi koruduğunuz ve sonrasında referans yoluyla da en fazla kazancı elde ettikten sonra yeni gelir kaynakları oluşturma adımına geçebilirsiniz.
Geldiğiniz bu son noktada kazandığınız ve koruduğunuz müşterilerinizin durumuna göre geliştireceğiniz stratejiler ile müşterilerinizin yeni ürünler almasını sağlamak, aldıkları ürünün daha pahalı alternatiflerini tercih etmesini sağlamak gibi daha ayrıntılı iç kurguları düzenleyebilirsiniz.
Tavsiye Edilen İçerikler
