Piyasa Analizi
Bir işletme sahibi, içinde bulunacağı pazarı bilir ve buna göre iş gereklerini yerine getirip stratejilerini belirler. Markanıza her yıl yeni bir görünüm vermek de iyi bir fikirdir.
Yeni bir girişimci ya da fon almak için iş planı geliştiren deneyimli bir işletme sahibi olsanız da, planınız iyi bir piyasa analizi içermelidir. Pazarınızın potansiyelini anlamalı, açıklamalı ve kanıtlamalıdır.
Pazarı Bilmek
Bugün piyasa bilgisi eleme, sıralama, hazmetme, önemli olanı bulma ve ona bağlam verme meselesidir. Geçmişi, tüm piyasanın bir arı kovanı olduğunu düşünürsek, bugün ise önemli olan kraliçe arıyı doğru olarak bulmak olarak da tasvir edebiliriz.
Günümüzde piyasa analizi yapmanın en iyi yolu Sosyal Medyadır. Sosyal medyada yapılan bir küçük işletmeler anketine göre;
Sosyal medyanın üçte birinden daha azının önemli olduğu,
Sosyal medyanın üste ikizsinden fazlasının hayati önem taşıdığı belirlenmiş.
Ayrıca bir önemli unsur da bilginin arkasındaki hikâyenin önemli olduğudur.
Piyasa Analizine Bir Hikaye İle Başlamak
Bir iş planı yaparken, pazar bölümünü hikâye ile desteklemek oldukça yararlı olacaktır. Hikâyeler planlara olan ilgiyi artıracaktır. Diyelim ki otistik çocuklara yardım eden bir video oyunu için plan, otistik bir çocuğun ve ailesinin hikâyesi ile başlar. Ya da restoranda artan yiyecekleri evsizlere dağıtmak için yapılan bir pazar analizi, restoranın arka bölümünün yiyeceklerle dolu olduğunu gösteren bir resim ile başlar.
Bu hikâyeler pazar analizinizi önemli kılmaktadır.
Bazı kişiler, bir iş planının bu bölümünün tüm pazarı, hedef pazarı, pazar bölümleri ve benzeri her şey için ayrıntılı numaralar almakla ilgili olduğunu düşünürken, pazarlama planlaması (hedefleme, mesajlaşma) için deyin önemli olduğunu takip edemezler.
Planlama, kararlarınızı yönlendirmek ve işinizi daha iyi hale getirmektir. Yalnızca araştırma numaralarını bulmak değildir.
Piyasa bilgisine bakarken aramaya başlamadan önce, başka biri tarafından belirlenmiş sınıflandırmaları bulabilirsiniz. İçlerinden uygun olanı kullanmanız yararınıza olacaktır.
Pazar bölümlendirme dikkate alındığında görülecektir ki birkaç pazarlama konsepti, bir piyasayı anlamlı parçalara bölmekle ilgili olan segmentasyondan daha güçlüdür.
Örneğin bir popülâsyonu yaşa ve cinsiyete göre ayırın. Bu genelde kıyafet ve ayakkabı şirketlerinde kullanışlı olmaktadır.
Bir sınıflandırmayı yaşa, kişinin medeni haline ya da cinsiyetine göre yapabilirsiniz. Yani aynı anda birkaç faktöre odaklanabilirsiniz.
Bazı segmentasyon şemaları kişiliklere, değerlere, görüşlere, tutumlara, ilgi alanlarına ve yaşam biçimlerinin koleksiyonları olan psikografiklere dayanmaktadır. Kamyonet kullanan bir adamın, kovboy çizmesi giymesi gibi.
POTANSİYEL PAZAR
Piyasa analizi, gerçek müşterilerle değil potansiyel müşterilerle ilgilidir. Resmi iş planınız için ihtiyaç varsa potansiyel müşteri analizini de eklemelisiniz. Temel bir ilk adım olarak kaç potansiyel müşteri olduğunu tahmin edin. Bunu belirleme şekliniz iş türünüze bağlıdır.
Örneğin bir perakende ayakkabı mağazasının yerel bir bölgede yaşayan bireyler hakkında bilgi sahibi olması gerekir.
TAM, SAM ve SOM
Potansiyel müşterileriniz hakkında düşünürken tüm pazar (toplam potansiyel Pazar), ulaşılabilir pazarınız, pazardaki payınız ve gerçek müşteri sayısı arasındaki farklar konusunda net olduğunuzdan emin olmalısınız.
TAM, toplam adreslenebilir pazar ya da mevcut toplam pazar anlamındadır. Örnek verecek olursak, bir sinema için 5 yaş üstü ve 80 yaşın altındaki toplam nüfus. Aslında büyük ama esasen işi yaramayan bir rakamdır.
SAM ise servis verilebilir adreslenebilir pazar anlamındadır. Bu hesabı yapmak için işletmenize uygun potansiyel müşteriyi saymalı ve bu sayıyı pazardaki bu tür müşterilerin yıllık ortalama geliri ile çarpmalısınız.
SOM açılımına gelince, SOM pazar payını ifade eder. Diyelim ki bir tiyatro sahibisiniz ve geçen yıl 30.000 bilet sattınız O bölgedeki tüm tiyatrolar 100 bin bilet satmış ise, sizin tiyatronuz o pazarda %30’luk bir paya sahiptir.
Sektör Araştırması
Bir piyasa analizi, içinde bulunduğunuz endüstrinin bir görüntüsünü içerir. İnsanlar, sektördeki eğilimleri, sektördeki büyümeyi, son gelişmeleri, başarının ortak anahtarlarını ve birkaç büyük oyuncuya konsantre olduklarını gösteren faktörlerin bulunduğu bir sektör resmi görmeyi bekler.
Ayrıntılar, sektöre ve iş planı etkinliğinin özel yapısına ve planına neden ihtiyaç duyduğunuza bağlıdır. Ve sizin de işletme sahibi olarak ayakta kalmanız için endüstrinizi iyi tanımanız gerekir.
İşletmeniz için bir pazar analizi yapmak, müşterilerinizin gerçekte kim olduklarını düşündüğünüzden emin olmanın iyi bir yoludur. Böylece reklâm ve pazarlama için yanlış kişilere para harcamazsınız.
