Pazar Araştırması Yapmak
İş hayatına başlamadan önce, belli başlı yanılgıya düşmemek adına bazı araştırmalar yapılması gerekir. Buna küçük bir ev ödevi de diyebiliriz.
Pek çok girişimcinin yaptığı en büyük hatalardan biri, tam olarak gerekli araştırmaları yapmadan ürünü ya da hizmeti piyasaya sürmektir. Oysa ürünü piyasaya sürmeden önce yapılması gereken bir şey vardır. Pazar araştırması. Pazar araştırmasının asla ihmal edilmemesi gerekir.
Pazar Araştırması Nedir?
Pazar araştırması, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu öğrenme sürecidir. Müşterileriniz kimler? Kaç kişiler? Alışkanlıkları neler? Bu gibi soruların yanıtlarının bulunmasıdır.
Bir işe başlamak, müşterileri tanımak yapmanız gereken önemli işlerdir. Pazar araştırması yapmadığınız takdirde, ürününüzün ya da hizmetinizin müşterinin sorununu çözüp çözmediğini bilemezsiniz. Pazarlama mesajlarının ve reklâmların işe yarayıp yaramayacağını ya da müşterinin ürününüze para harcayıp harcamayacağını bilemezsiniz. Tüm bu yanılgılara düşmemek için küçük çapta da olsa bir pazar araştırması yapmalısınız.
Pazar araştırması, sadece iş planındaki bir bölümü doldurmak için yapılmamalıdır. Gerçekten müşterilerinizi tanımak ve beklentilerinizi daha iyi tanımlamak için yapmalısınız. Yapılan pazar araştırması, işinizdeki riskleri azaltmakta da yardımcı olacaktır. Ayrıca pazarlama ve satış sürecinizi geliştirecektir.
Uzun süren bir Pazar araştırması yapıyorsanız, muhtemelen bir yerlerde yanlış yapıyorsunuz demektir. Çünkü Pazar araştırmaları kısa zamanda yapılabilecek araştırmalardır. Çok yoğun bir araştırma yapmanızı gerektirmez. Yaptığınız araştırma miktarı, başladığınız işin türüne, iş modelinizin ne kadar riskli olduğuna ve iş planınızı kimlerin okuduğuna bağlıdır.
Tüm işletmelerin detaylı Pazar araştırmasına ihtiyacı yoktur. Bir restoran işletmek istiyorsanız, sadece servis ve yemek kalitesine odaklanmak yeterlidir.
Yemeğiniz, müşterinizin sizi arkadaşına övdüğü kadar iyi mi? Fiyatlarınız müşteriler için uygun mu? Müşterilerinizi gerçekten iyi tanıyorsanız, detaylı bir Pazar araştırmasına ihtiyacınız olmaz.
Diyelim ki oldukça uzun bir süre bir sektörün içinde yer aldınız. Ve aynı sektörde kendinize bir iş kuracaksınız. Muhtemelen piyasayı iyi bildiğiniz için ve müşterileri tanıdığınız için, araştırma yaparken çok zaman harcamaya ihtiyacınız olmayacaktır.
İşletmenizin Pazar araştırmasına ihtiyacı var mı? Öğrenmek için şu soruları cevaplamanız yararlı olacaktır:
- Yerel bir pazara mı hizmet ediyorsunuz?
- Başladığınız işletme kategorisi zaten var mı?
- Rekabette kendinizi farklı kılmak için bir planınız var mı?
- İnsanlar sizi ve rekabetinizi desteklemek için ürününüze para harcıyor mu?
- Daha önceki iş tecrübenize dayanarak sektörünüzü iyi biliyor musunuz?
Bu sorulardan üçüne bile yanıt verebiliyorsanız, detaylı bir pazar araştırmasına ihtiyaç duymayacaksınız. Pazar Araştırması ve Pazarlama Karması
Pazar Araştırmasında Yapılması Gerekenler
Hedef Pazarı Belirlemek
Birinin işletmenize geldiğini ve sizden ürün satın almak istediğini düşünün. Bu kişi ürünü ya da hizmeti almak için para harcayacaktır. Kimdir bu müşteri yani nasıl tarif edersiniz?
Bu kişiler ideal müşterilerdir ve sizin hedef pazarınızdır. Hedef pazarınız belli bir yaş grubu, cinsiyet grupları, gelir düzeyleri ya da belli bir konumdaki insanlar olabilir.
Bir otomobil yıkama işi yapıyorsanız ideal müşteriniz araç sahibi kişiler olacaktır. Bir kadın güzellik merkeziniz varsa ideal müşteriniz kadınlardır. Bir eğlence merkezi işletiyorsanız ideal müşteriniz gençler ve çocuklu ailelerdir. Liste yaptığınız işe göre uzayıp gidebilir.
Pazar Bölümlendirme
Şirketiniz için birden fazla hedef Pazar oluşturmak Pazar bölümlendirmesi olarak adlandırılır. Karmaşık görünse de yaptığınız tek şey hedef pazarınızı satmayı umduğunuz farklı gruplara bölmektir. Her Pazar segmenti farklı özelliklere sahip olabilir ve ürün ya da hizmetinizi farklı nedenlerle satın alabilir. Farklı Pazar segmenti için farklı pazarlama kampanyaları üretebilir ya da ürün veya hizmetinizi her bölüm için özelleştirebilirsiniz.
Potansiyel Müşterilerinizle İletişim Kurun
Hedefinizi belirlediniz. Bundan sonra atmanız gereken adım, ofisinizden ve bilgisayarınızın çekim alanından çıkıp, hedef pazarınızdaki potansiyel müşterilerle yüz yüze konuşmanız gerekir. Buna Birincil Pazar Araştırması denir.
Çevrimiçi anketler ya da bazı araştırmaları yapabilirsiniz ancak bir biri birebir iletişimin yerini tutmaz. Çalışma ve ev ortamlarını görerek müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinir ve onlarla konuşarak satın alma kararlarını nasıl aldıklarını daha iyi anlayabilirsiniz.
Bu süreç önemlidir çünkü hedef pazarınızı yeniden tanımlamanıza yardımcı olur. Ayrıca ürün ya da hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırmanız gerektiğini, kritik özelliklerin ve avantajların neler olduğu ve müşterilerinizin neler istediğini de öğrenmiş olursunuz.
Pazarın Büyüklüğünü Öğrenmek
Hedef pazarınızı belirlediniz. Müşterilerle şahsi görüşmeleri yaptınız. Bir sonraki aşamanız ise hedef pazarın yeterince büyük olup olmadığını belirlemek olmalıdır. İşinizi ya da rekabetinizi sürdürmek için Pazar yeterince büyük değilse ürün ve hizmet teklifinizi değiştirmeyi düşünmelisiniz.
Örneğin; hedef pazarınız 3 bin kişi ise, sürdürülebilir ve karlı bir işletme oluşturmak için onlara sık sık satış yapmanız ve yüksek bir fiyattan ürünü satmanız gerekecektir.
Bulgularınızı Belgeleyin
Pazar araştırması sürecindeki en basit iş elde edilen bulguları belgelemek işidir. Belgelerinizin ne kadar resmi olduğu onları nasıl kullanmayı planladığınıza bağlıdır. Bulgularınızı yalnızca ortaklarınız ya da çalışanlarınız ile paylaşacaksanız, belgeler resmi olmayabilir ancak yatırımcı arıyorsanız daha resmi bir piyasa analizi yazmanız ve piyasa araştırması yapmanız gerekir.
